Сделка #240106 +2
Расширение сети, заявка в работе (потенциал 460 000 ₽: докупка автоматов под новые локации). Партнёр квалифицирован по интересу к докупке, но фактическая окупаемость его действующих точек и параметры новых локаций выяснены поверхностно. Сделка живая и перспективная, но расчёт расширения рискует уйти мимо реальных цифр партнёра - нужно уточнить его доход с точек до КП.
Было: 75/100 → Стало: 77/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - интерес к расширению есть, мотив не углублён.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - начат расчёт под новые локации.
3. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - задача на уточнение цифр поставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | партнёрский |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | партнёр известен |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на первые точки |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива делится |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | новые локации выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес есть, мотив не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | доход действующих точек не разобран |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке дохода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | расчёт под новые локации начат |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность на его ROI начата |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | вывел на следующий шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | задача на уточнение цифр |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 100 = 77 | 🟡 77/100 |
- Заход на расширение по факту интереса - партнёр сам готов масштабироваться, контакт тёплый и доверительный.
- Цену держит до расчёта - не назвал сумму докупки до подбора моделей под новые локации.
- Задача на следующий шаг поставлена - сделка не зависнет на уточнении цифр.
1. Фактическая окупаемость действующих точек не разобрана
Где: сделка #240106
Проблема: доход партнёра с первых точек и сроки их окупаемости выяснены поверхностно (C10: 0.5). Без этих цифр расчёт расширения строится «вообще», а не на его данных - а именно собственный успешный опыт партнёра самый сильный аргумент за докупку.
Как надо было: разобрать по действующим точкам: сколько приносят, окупились ли, что сработало. Расчёт докупки строить на этих цифрах: «Ваши первые точки дают X - новые в похожих локациях дадут столько же, вот окупаемость по ним».
2. Параметры новых локаций уточнены частично
Где: сделка #240106
Проблема: квалификация новых точек неполная (C8: 0.5) - без проходимости и типа локаций модель и расчёт под них будут приблизительными.
Как надо было: по каждой новой локации - проходимость, тип (ЖК / магазин / общественное место), доступ к воде/сети. Под это подбирается модель (фильтрационный / артезианский).
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По расширению - чтобы посчитать докупку на ваших реальных цифрах, давайте сверим: сколько сейчас приносят действующие точки и какие новые локации рассматриваете (проходимость, тип). Подставлю в расчёт - и вы увидите окупаемость новых точек на основе своего же опыта, а не средних. Удобно созвониться завтра?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пусть текущие отработают» | «Согласен, на ваших же цифрах и посчитаем. Если первые точки выходят на план - новые в похожих локациях повторят результат, и расширение окупится так же. Зафиксируем расчёт, чтобы вы решали на данных.» |
| «Дайте цену за автомат» | «Цена зависит от модели под конкретную локацию - дайте проходимость и тип точек, подберу модели и пришлю расчёт с окупаемостью, а не голую сумму.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
