Сделка #240107 +7
Покупка водоматов, квалификация пройдена (потенциал 320 000 ₽: фильтрационный автомат под точку в собственном магазине). Потребность выявлена (пассивный доход с точки в своём магазине), но КП с расчётом окупаемости не отправлено - сделка застряла на сильной квалификации без следующего шага. Не отпускать в тишину: закрыть на отправку расчёта с датой.
Было: 66/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - мотив (доход с точки в своём магазине) выявлен.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - бюджет и локация выяснены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - есть задача, но без КП и даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и локация выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив дохода с точки выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал точку в магазине |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды частично |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расчёт под точку не оформлен в КП |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность не доведена до расчёта |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача есть, КП и дата не закреплены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство выполнено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 100 = 73 | 🟡 73/100 |
- Мотив выявлен точно - пассивный доход с точки в собственном магазине; есть на что вешать расчёт и ценность.
- Квалификация снята - бюджет и локация известны, готов считать окупаемость.
- Цена не сбита преждевременно - держит до расчёта.
1. КП с расчётом не отправлено - сделка застряла на квалификации
Где: сделка #240107
Проблема: квалификация сильная, но расчёт окупаемости под точку не оформлен и не отправлен (D13: 1.0/2.0), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0). Сделка живёт «на словах» - тёплый интерес есть, но без КП на руках инвестор не двинется к решению.
Как надо было: сразу после квалификации - расчёт под точку в магазине и КП с датой отправки + созвон по нему. Не держать сильную квалификацию в подвешенном состоянии.
2. Ценность не доведена до расчёта
Где: сделка #240107
Проблема: ценность собственного производства и сервиса начата, но не подкреплена цифрами окупаемости (E18: 1.0/2.0).
Как надо было: ценность в инвест-продаже = деньги: «При вашей проходимости в магазине точка отбивается за 5-6 месяцев, дальше чистый доход; сервис и мониторинг на нас» - и приложить расчёт.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По автомату в ваш магазин - подготовил расчёт окупаемости под вашу проходимость: точка отбивается за 5-6 месяцев, дальше работает в плюс, сервис и мониторинг на нашей стороне. Направляю расчёт и кейс партнёра с похожей точкой. Предлагаю созвониться завтра в 12:00 - разберём цифры и закрепим дату установки. Удобно?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю» | «Конечно. Что именно хотите взвесить - окупаемость или формат оплаты? Если окупаемость - давайте сверим вашу проходимость прямо сейчас, и расчёт будет точным под ваш магазин.» |
| «А места хватит / не помешает?» | «Автомат компактный, под вашу точку подберём модель по габаритам. Покажу на фото партнёров, как стоит в похожих магазинах - не мешает, а добавляет трафик за водой.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
