Сделка #240108 -1
Покупка водоматов, греем/следим (потенциал 290 000 ₽: фильтрационный автомат). Контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён, а бюджет и локации под установку не уточнены. Сделка дрейфует без проактивного ведения: на «надо подумать» менеджер не доразобрал, что смущает. Нужна задача на квалификацию и расчёт окупаемости под точку.
Было: 65/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания не закреплена.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - бюджет и локации уточнены поверхностно.
3. E16. Истина возражения: 1.0 → 0.5 - «надо подумать» не проверено.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет/локации поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расчёт под точку не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «надо подумать» не проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | сомнение не снято расчётом |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 75 = 64 | 🟡 64/100 |
- Контакт удержан - инвестор остаётся на связи, доброжелательный тон сохранён.
- Цену не сбил - не назвал сумму до расчёта.
1. На «надо подумать» нет доразбора
Где: сделка #240108
Проблема: истинность сомнения не проверена (E16: 0.5), возражение не снято расчётом (E18: 1.0/2.0) - менеджер отпустил «думать», не выяснив, что именно смущает (окупаемость? бюджет? сомнение в продукте?).
Как надо было: «Что именно хотите взвесить - вернётся ли вложение или формат оплаты? Если окупаемость - давайте прикину под вашу точку прямо сейчас» - доразбор на месте вместо паузы.
2. Квалификация поверхностная, следующий шаг без даты
Где: сделка #240108
Проблема: бюджет и локации уточнены слабо (C8: 0.5), дата следующего касания не закреплена (F21: 0.5/2.0). Без квалификации нечем считать, без даты сделка дрейфует.
Как надо было: дозакрыть квалификацию (бюджет, точки под установку, мотив) и поставить задачу с конкретной датой на расчёт и созвон.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Чтобы предметно обсудить автомат, давайте сверим пару вводных: какой бюджет рассматриваете и есть ли уже точка под установку (проходимость, тип). Подставлю в расчёт - и вы увидите окупаемость именно под вашу ситуацию, а не общие цифры. Удобно созвониться завтра в 15:00? Это 15 минут, зато решение будет на ваших данных.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаю» | «Понимаю. Чтобы думать было на чём - пришлю расчёт под вашу точку и кейс партнёра. Что для вас сейчас главный вопрос: окупится ли или сколько вложить на старте?» |
| «Пока не определился с точкой» | «Это и решим: расскажите про варианты локаций - подскажу, какая проходимость нужна для хорошей выручки, и подберём модель. Без точки расчёт неполный, давайте начнём с неё.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
