Сделка #240109 +3
Покупка водоматов, контакт установлен (потенциал 269 000 ₽: стартовый фильтрационный автомат). Разговор хороший, но квалификация (бюджет, опыт, есть ли точка под установку) не доведена до конца. Сделка на раннем, но живом этапе - выяснить параметры инвестора и вести к расчёту окупаемости, не задерживаясь на «приятном разговоре».
Было: 68/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. A2/A3. Контакт: стабильно сильно - тёплый старт.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 0.5 - часть параметров так и не выяснена.
3. F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - задача на квалификацию поставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | первый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет/точка выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив намечен, не углублён |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | начал углублять |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расчёт впереди |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность начата |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | вывод на шаг мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача на квалификацию |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 71 | 🟡 71/100 |
- Сильный вход - тёплый контакт, инвестор расположен к диалогу.
- Задача на квалификацию поставлена - сделка не зависнет на «поговорили и разошлись».
1. Квалификация не доведена
Где: сделка #240109
Проблема: бюджет, опыт и наличие точки под установку выяснены частично (C8: 0.5) - без них расчёт окупаемости невозможен.
Как надо было: на следующем касании закрыть квалификацию: «Какой бюджет на старт?», «Есть ли точка под установку и какая проходимость?», «Это первый автомат или планируете больше?».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Рад, что заинтересовались - давайте сделаем следующий шаг предметным. Чтобы посчитать окупаемость под вас, нужны три вещи: бюджет на старт, есть ли уже точка под установку и её проходимость. Созвонимся завтра на 15 минут - и я пришлю расчёт под вашу ситуацию с кейсом партнёра. Удобно в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто интересуюсь» | «Отлично, для этого и считаем под вас - чтобы интерес стал понятным решением. Дайте проходимость точки, прикину доход и окупаемость, дальше уже решите на цифрах.» |
| «Сколько стоит автомат?» | «От модели под вашу точку. Давайте я узнаю проходимость и подберу - пришлю не голую цену, а расчёт, сколько точка приносит и за сколько отбивается.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
