Сделка #240110 -3
Расширение сети, греем/следим (потенциал 520 000 ₽: докупка под новые локации). Действующий партнёр интересуется докупкой, но факт окупаемости его первых точек и параметры новых локаций не зафиксированы, а следующее касание не назначено - сделка стоит. Нужен звонок с разбором его реальных цифр: именно успешный опыт партнёра - топливо для расширения.
Было: 65/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - касание не назначено, сделка дрейфует.
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - доход действующих точек не разобран.
3. H1. Статус: 1.0 → 0.5 - этап не двигается.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | партнёрский |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | партнёр известен |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на первые точки сослался слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | новые локации не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | мотив масштабирования не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | доход точек не разобран |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расчёт под новые точки не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность на его ROI не построена |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | касание не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без даты |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 → 62 (округл.) | 🟡 62/100 |
- Партнёр на связи - доверительный контакт с действующим клиентом, готовность к докупке есть.
1. Не разобран доход действующих точек
Где: сделка #240110
Проблема: факт окупаемости и выручка первых точек не зафиксированы (C10: 0.5) - расчёт расширения не на чём строить. Сильнейший аргумент за докупку (собственный успех партнёра) не используется.
Как надо было: разобрать по точкам: сколько приносят, окупились ли. Расчёт новых строить на этих цифрах.
2. Следующее касание не назначено
Где: сделка #240110
Проблема: задача без даты (F21: 0.5/2.0), статус не двигается (H1: 0.5) - сделка дрейфует.
Как надо было: назначить звонок с конкретной датой на разбор цифр и расчёт докупки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По расширению - давайте посчитаем докупку на ваших же цифрах. Скажите, сколько сейчас приносят действующие точки и какие новые локации рассматриваете - подставлю в расчёт, и вы увидите окупаемость новых на основе своего опыта. Созвонимся завтра в 14:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаю» | «Чтобы думать на данных - посчитаю под ваши точки. Что главное: хватит ли отдачи или где взять локации? Разберём на звонке за 15 минут.» |
| «Текущие ещё не до конца отбились» | «Тем точнее посчитаем: на их реальной динамике видно, когда выйдут в плюс и стоит ли уже сейчас брать следующие, чтобы не терять сезон.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
