Сделка #240111 -6
Покупка водоматов, квалификация формальная (потенциал 310 000 ₽: фильтрационный автомат). Бюджет и локации выяснены поверхностно, окупаемость показана «средняя по рынку», а не под точку покупателя - ценность собственного производства и сервиса не донесена. Сделка просела (-6): без персонального расчёта инвестор не видит свои деньги. Переуточнить запрос до КП.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - окупаемость «средняя», не под точку.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - ценность производства/сервиса не донесена.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - бюджет/локации поверхностно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива делится |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет/локации поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | окупаемость средняя, не под точку |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | сомнение не проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 75 = 56 → 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт удержан - инвестор на связи, тон корректный.
1. Окупаемость показана «средняя по рынку»
Где: сделка #240111
Проблема: расчёт презентован обобщённо («окупается за 5-6 месяцев»), без привязки к проходимости и локации инвестора (D13: 1.0/2.0). Инвестор не примеряет средние цифры на себя - значит, «не окупится» нечем снять.
Как надо было: один расчёт под точку: «При вашей проходимости выручка ~Y/мес, окупаемость Z; вот цифры партнёра в похожей локации».
2. Ценность производства и сервиса не донесена
Где: сделка #240111
Проблема: разница между автоматом с собственным производством, сервисом и мониторингом и дешёвым перекупом не показана (E18: 0.5/2.0), цена названа рановато (D14: 0.5).
Как надо было: ценность = защита вложения: «У нас производитель, сервис и запчасти, мониторинг выручки онлайн - точка не встанет. Дешёвый автомат без поддержки даёт простой вместо дохода».
3. Квалификация поверхностная
Где: сделка #240111
Проблема: бюджет и локации выяснены формально (C8: 0.5) - расчёт строится на догадках.
Как надо было: дозакрыть квалификацию до расчёта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Хочу пересчитать окупаемость уже под вашу конкретную точку, а не общими цифрами. Подскажите проходимость локации и часы работы - подставлю в расчёт, и вы увидите реальный доход и срок окупаемости именно у вас. Заодно покажу, что входит в нашу цену: производство, сервис, мониторинг - чтобы было видно, за что платите. Созвонимся завтра в 12:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Уточните, что у них входит: своё производство, сервис, запчасти, мониторинг? Дешёвый автомат без поддержки встанет, и точка даст простой за ваш счёт. Посчитаю чистый доход с учётом сервиса - сравните по факту.» |
| «Окупаемость не убедила» | «Потому что цифры были средние. Дайте вашу проходимость - пересчитаю под точку, и вы увидите свои деньги, а не рыночные. Плюс приложу кейс партнёра в похожей локации.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
