Сделка #240112 -14
Покупка водоматов, контакт и тишина (потенциал 350 000 ₽: фильтрационный автомат). После первого касания нет фоллоу-апа 10 дней, квалификация и расчёт окупаемости не проведены - инвестор остыл (красная зона, -14). Целевой контакт оставлен без ведения: ни задачи, ни расчёта, ни напоминания. Вернуть в диалог сегодня с расчётом под его точку, иначе уйдёт к тому, кто посчитал.
Было: 48/100 → Стало: 34/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после контакта нет задачи, 10 дней тишины.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация так и не доведена.
3. H1/H2. CRM: 1.5 → 0.5 - статус не двигается, задачи нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на старте |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | фоллоу-апа не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива потеряна |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация не доведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | расчёт не показан |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения не дошли |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | контроль не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауза затянулась без касания |
| ОФ | 8.5 / 25.0 | 34% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 34 + 0.1 × 25 = 33 → 34 | 🔴 34/100 |
- Точка входа была - первичный контакт состоялся, инвестор отреагировал. Проблема началась после, на ведении.
1. ⭐ После контакта нет следующего шага - 10 дней тишины
Где: сделка #240112
Проблема: задача на дожим не поставлена (F21: 0.0/2.0), контроль не состоялся (F22: 0.0), статус не двигается - инвестор выпал из поля и остыл за 10 дней.
Как надо было: после первого касания - обязательная задача с датой на квалификацию и расчёт + напоминание. Горячий контакт нельзя оставлять в тишине: пауза равна передаче клиента тому, кто перезвонил.
2. Квалификация и расчёт не проведены
Где: сделка #240112
Проблема: потребность не выявлена (C9: 0.5/2.0), расчёт окупаемости не показан (D13: 0.5/2.0) - инвестору не дали повода вернуться.
Как надо было: довести квалификацию (бюджет, точка, мотив) и прислать расчёт под точку - это и есть то, ради чего клиент остаётся.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Возвращаюсь по нашему разговору об автомате - подготовил расчёт окупаемости под вашу точку: при той проходимости, что обсуждали, точка отбивается за 5-6 месяцев, дальше работает в плюс. Понимаю, что прошло время - но если запуск точки ещё актуален, давайте созвонимся на 15 минут, сверим цифры под вас и закрепим следующий шаг. Удобно завтра в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже не актуально / купил у других» | «Понял. Если ещё не поставили - сравните: что входит в их цену (производство, сервис, мониторинг)? Дешёвый автомат без поддержки даёт простой. Если решение принято - подскажите, что перевесило, чтобы мы стали лучше.» |
| «Был занят, не до этого» | «Бывает. Хорошая новость - расчёт уже готов под вашу точку, от вас 15 минут на сверку. Чем раньше ставим, тем раньше точка приносит - предлагаю не терять ещё месяц.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
