Сделка #240113 =
Покупка водоматов, греем/следим (потенциал 410 000 ₽: автомат + сервис). Инвестор хочет «быстро окупить и масштабировать», но менеджер не сместил акцент на расчёт ROI под конкретные локации - КП рискует уйти мимо его мотива. Сделка стоит на месте (динамика 0). Уточнить точки и сроки окупаемости, повесить расчёт на мотив масштабирования.
Было: 61/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - мотив (быстро окупить + масштаб) есть, не углублён в локации.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.0 - расчёт ROI под точки не показан.
3. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - задача есть, без привязки к мотиву.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива делится |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет выяснен, локации частично |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив масштаба есть, не в локациях |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | по локациям слабо |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расчёт ROI под точки не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | сомнения не доразобраны |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность под мотив не подана |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача без привязки к мотиву |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 75 = 63 → 61 | 🟡 61/100 |
- Мотив пойман - инвестор хочет быстро окупить и масштабироваться; это сильный покупательский сигнал.
- Бюджет выяснен, цену держит - не сбил ценность.
1. Расчёт ROI не повешен на мотив масштабирования
Где: сделка #240113
Проблема: инвестор мыслит сетью, но расчёт под конкретные локации и сценарий масштаба не показан (D13: 1.0/2.0, C9: 1.5/2.0). Мотив «быстро окупить и расти» не отработан цифрами.
Как надо было: показать сценарий: «Первый автомат отбивается за 5-6 мес, на его доход берёте второй - вот расчёт сети на 3 точки с рассрочкой; так масштабируется большинство наших партнёров».
2. Следующий шаг без привязки к мотиву
Где: сделка #240113
Проблема: задача есть, но без даты и без связки с целью инвестора (F21: 1.0/2.0).
Как надо было: созвон с конкретной датой именно по сценарию масштабирования: «соберу расчёт по сети под ваши локации к [день]».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Вы говорили, что хотите быстро окупить и масштабироваться - посчитал под это сценарий: первый автомат отбивается за 5-6 месяцев, дальше на его доход берёте следующий. Пришлю расчёт сети на 3 точки с рассрочкой и кейс партнёра, который так и вырос. Дайте локации, которые рассматриваете - подставлю проходимость. Созвонимся завтра в 13:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала один, потом посмотрю» | «Так и строим: первый - проверка модели на ваших цифрах, дальше масштаб по факту окупаемости. Зафиксирую сценарий сети, чтобы вы видели всю траекторию, а не только первый шаг.» |
| «А если масштаб не пойдёт?» | «Поэтому начинаем с одной точки и реального дохода - дальше решаете на цифрах. Мониторинг покажет выручку онлайн, расширяетесь только когда видите отдачу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
