Сделка #240114 -5
Расширение сети, контакт установлен (потенциал 480 000 ₽: докупка под новую локацию). Партнёр квалифицирован слабо, на «сколько за ещё один автомат» названа цена до подбора модели под новую локацию - сбили ценность. Сделка просела (-5). Нужно вернуть на расчёт окупаемости под точку на фактических цифрах партнёра, а не отвечать прайсом.
Было: 57/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - цена названа до подбора модели под локацию.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - расчёт на цифрах партнёра не показан.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - новая локация выяснена слабо.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | партнёрский |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | партнёр известен |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на первые точки слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | новая локация выяснена слабо |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | мотив докупки не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | доход точек не разобран |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | расчёт на цифрах партнёра не показан |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до подбора |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность на ROI не построена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без даты |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 50 = 53 → 52 | 🟡 52/100 |
- Партнёр на связи - действующий клиент готов обсуждать докупку, контакт есть.
1. Цена названа до подбора модели под локацию
Где: сделка #240114
Проблема: на «сколько за ещё один» названа сумма до выяснения новой локации и подбора модели (D14: 0.5) - ценность сбита, инвестор сравнивает «голую цену».
Как надо было: «Цена зависит от модели под новую точку - дайте проходимость и тип локации, подберу и пришлю расчёт окупаемости, а не сумму».
2. Расчёт не на фактических цифрах партнёра
Где: сделка #240114
Проблема: доход действующих точек не разобран (C10: 0.5), расчёт докупки не построен на них (D13: 0.5/2.0).
Как надо было: «Ваши точки приносят X - новая в похожей локации даст столько же, вот окупаемость по ней» - самый сильный аргумент за докупку это собственный опыт партнёра.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По ещё одному автомату - чтобы не называть цену «вообще», давайте подберём модель под новую локацию: дайте проходимость и тип точки. Посчитаю окупаемость на ваших же цифрах - сколько приносят действующие точки, столько даст и новая в похожем месте. Пришлю расчёт, и решите на данных. Созвонимся завтра?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену» | «Скажу, как только подберём модель под локацию - иначе цена ни о чём. Дайте проходимость, и пришлю не сумму, а расчёт: доход точки и за сколько отбивается.» |
| «Дорого за второй» | «Давайте сверим с доходом ваших действующих точек: если они отбились, второй окупается так же. Посчитаю на ваших цифрах - дорого это или выгодно, увидите по сроку окупаемости.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
