Сделка #240115 -11
Покупка водоматов, квалификация пройдена (потенциал 330 000 ₽: фильтрационный автомат). На «а вдруг не окупится / у конкурентов дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо разбора бизнес-плана, ROI и кейсов действующих партнёров - КП не дожато, сделка просела в красную зону (-11). Скидка обесценила инвест-продукт и не сняла реальный страх (риск вложения). Нужен разбор сделки лично.
Было: 38/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - дал скидку вместо ROI и кейсов на «не окупится / дешевле».
2. ⭐ F20/F21. Закрытие/шаг: 1.0 → 0.5 - КП не дожато, задача провисла.
3. D14. Обход цены: 0.5 → 0.5 - цена и скидка вперёд ценности.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | расчёт не показан |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | скидка вперёд ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «дешевле» не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | дал скидку вместо ROI и кейсов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | КП не дожато |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача провисла |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ОФ | 11.0 / 25.0 | 44% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 44 + 0.1 × 25 = 42 → провал отработки возражения и КП → 27 | 🔴 27/100 |
NB: итоговый балл ниже взвешенного среднего из-за критичного провала ядра инвест-сделки (E18 — отработка «не окупится» через ценность, E17 — локализация, F20/F21 — дожим): в нише, где вся продажа держится на снятии страха вложения, скидка вместо ROI обнуляет сделку.
- Контакт и тон на старте - разговор начат корректно, инвестор был расположен. Дальше воронка обрушилась на возражении.
1. ⭐ Скидка вместо ценности на «не окупится / дешевле»
Где: сделка #240115
Проблема: на главное возражение ниши менеджер уронил цену (E18: 0.0/2.0), не локализовав, чего инвестор боится (E17: 0.0): риска вложения или просто переплаты. Скидка на инвест-продукте читается как «значит, и так дорого» - доверие падает, страх не снят.
Как надо было: «Понимаю, вкладывать боязно - давайте посчитаем под вашу точку: окупаемость 5-6 мес, вот цифры партнёра в похожей локации. У конкурентов дешевле часто перекуп без сервиса - такой автомат встанет, и точка даст простой. Цену не роняю, показываю, за что она».
2. КП не дожато, задача провисла
Где: сделка #240115
Проблема: закрытие слабое (F20: 0.5), задача на дожим не поставлена (F21: 0.5, H2: 0.0) - сделка стоит.
Как надо было: после отработки возражения - конкретный следующий шаг с датой и задача в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Возвращаюсь по автомату. Вы сказали, что у других дешевле - давайте честно сравним: дешёвые автоматы это обычно перекуп без своего производства, сервиса и мониторинга. Такой встанет - и точка вместо дохода даст простой и ремонт за ваш счёт. У нас производитель, сервис, запчасти и выручка под мониторингом. Я не про скидку - я про то, чтобы вложение вернулось. Пришлю расчёт окупаемости под вашу точку и кейс партнёра. Созвонимся завтра в 12:00 - разберём цифры?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурентов всё равно дешевле» | «Уточните, своё ли у них производство и есть ли сервис с запчастями. Дешёвый автомат без поддержки - это риск простоя, который съест всю экономию. Посчитаю чистый доход с учётом сервиса - сравните по факту, а не по ценнику.» |
| «А вдруг не окупится» | «Давайте уберём «вдруг»: посчитаю под вашу проходимость, покажу кейс партнёра в такой же локации и подключу мониторинг - выручку видно онлайн с первого дня. Решение будет на цифрах, а не на тревоге.» |
| «Дайте скидку - тогда возьму» | «Скидка тут не решает вашего вопроса - окупится или нет. Лучше дам рассрочку без процентов: вложение размазано, а точка уже работает и приносит. Это честнее скидки и не бьёт по сервису.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
