Сделка #240117 -16
Покупка водоматов, первичный контакт (потенциал 269 000 ₽: стартовый автомат). Квалификация не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» за автомат без подбора модели и расчёта окупаемости, следующий шаг не зафиксирован - инвестор уходит (красная зона, -16). Классический «ответ на цену вместо инвест-консультации». Срочно квалифицировать и посчитать ROI под точку.
Было: 42/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - назвал цену автомата по телефону без подбора.
2. ⭐ C8/C9. Квалификация: 0.5 → 0.0 - параметры инвестора не выяснены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - задача не поставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | первый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | нет |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | прайс вместо выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | расчёт не показан |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена в лоб по телефону |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения не дошли |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ОФ | 7.5 / 25.0 | 30% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 30 + 0.1 × 25 = 29 → 26 | 🔴 26/100 |
NB: балл ниже среднего из-за полного отсутствия ядра инвест-сделки (квалификация C8/C9, расчёт D13, отработка E18, дожим F21) - продажи как процесса не было, был ответ на цену.
- Скорость и тон на входе - быстро ответил, корректно (A1/A2). Это единственная рабочая зона, дальше воронки не двигает.
1. ⭐ Квалификация не проведена
Где: сделка #240117
Проблема: бюджет, опыт, наличие точки и масштаб не выяснены (C8: 0.0, C9: 0.0) - менеджер не узнал об инвесторе ничего, на чём строится расчёт.
Как надо было: до любой цифры - блок квалификации: «Какой бюджет на старт?», «Есть ли точка под установку и какая проходимость?», «Первый автомат или планируете сеть?».
2. ⭐ Цена в лоб без расчёта окупаемости
Где: сделка #240117
Проблема: на «сколько стоит» названа цена автомата по телефону (D14: 0.0), окупаемость не показана (D13: 0.0/2.0). Голая цена без ROI отпугивает - инвестор не видит, что вложение вернётся.
Как надо было: «Цена зависит от модели под вашу точку - уточню параметры и пришлю расчёт окупаемости с точной суммой, чтобы вы видели не цену, а доход и срок возврата».
3. ⭐ Нет следующего шага
Где: сделка #240117
Проблема: задача не поставлена (F21: 0.0, H2: 0.0) - контакт уходит в тишину.
Как надо было: задача с датой на квалификацию и расчёт сразу после первого касания.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По автомату - чтобы не называть цену «вообще» (она зависит от модели под вашу точку), задам пару вопросов и пришлю расчёт окупаемости именно под вас: какой бюджет рассматриваете, есть ли точка под установку и её проходимость? Тогда вы увидите не цену, а сколько точка приносит и за сколько отбивается. Созвонимся завтра на 15 минут в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену» | «От 269 000 ₽ за стартовую модель - но это ни о чём без расчёта. Дайте проходимость точки, и пришлю окупаемость: важна не цена, а через сколько вложение возвращается.» |
| «Подумаю» | «Чтобы думать на цифрах - 15 минут, и у вас расчёт под вашу точку плюс кейс партнёра. Что для вас главное: окупится ли или сколько вложить?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
