Сделка #240118 -9
Расширение сети, греем/следим (потенциал 500 000 ₽: докупка). Партнёр завис без касаний, факт окупаемости его действующих точек и интерес к новым локациям не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал - сделка в красной зоне (-9). Действующий партнёр - самый тёплый канал, но он дрейфует без ведения. Вернуть бридж-вопросом по его фактическим цифрам дохода.
Было: 40/100 → Стало: 31/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - касание не назначено, партнёр завис.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «надо подумать» не отработано на его ROI.
3. C10. Углубление: 0.5 → 0.5 - доход точек не разобран.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | партнёрский |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | партнёр известен |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на первые точки слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | новые локации не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | мотив докупки не выявлен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | доход точек не разобран |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | расчёт на цифрах партнёра не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «надо подумать» не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | сомнение не снято его ROI |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | касание не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауза затянулась |
| ОФ | 9.5 / 25.0 | 38% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 38 + 0.1 × 25 = 37 → 31 | 🔴 31/100 |
NB: балл занижен относительно среднего - потерян самый тёплый канал (действующий партнёр на докупку) без ведения: при наличии готового доверия провал по F21/E17/E18 особенно дорогой.
- Доверие партнёра на руках - действующий клиент, цену держит. Это сильнейшая стартовая позиция, которая не используется.
1. ⭐ На «надо подумать» нет отработки на его цифрах
Где: сделка #240118
Проблема: сомнение не локализовано (E17: 0.0), не снято расчётом на фактическом доходе партнёра (E18: 0.5/2.0). У партнёра уже есть окупившиеся точки - это готовый аргумент, который не пущен в ход.
Как надо было: «Что взвешиваете - хватит ли отдачи? Ваши точки приносят X и уже отбились - новая в похожей локации повторит результат. Посчитаю по ней, и решение будет на ваших же данных».
2. ⭐ Касание не назначено - партнёр завис
Где: сделка #240118
Проблема: задача без даты (F21: 0.0, H2: 0.0), статус не двигается - тёплый партнёр дрейфует.
Как надо было: назначить звонок с датой на разбор дохода точек и расчёт докупки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По расширению - давайте вернёмся к цифрам. Ваши действующие точки уже работают: скажите, сколько сейчас приносят и какие новые локации рассматриваете. Посчитаю докупку на ваших же данных - сколько дадут новые точки и за сколько отобьются. Решение будет на фактах, а не на ожиданиях. Созвонимся завтра в 14:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Что главное в раздумьях - отдача или где взять локации? Если отдача - посчитаю по вашим точкам, они уже отбились. Если локации - подскажу, какая проходимость нужна. Разберём за 15 минут.» |
| «Пока хватает» | «Понятно. Зафиксирую расчёт на будущее - когда решите расти, у вас уже будет готовый сценарий на ваших цифрах. А пока сверим, как идут текущие точки - заодно подскажу, где можно поднять выручку.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
