Сделка #240119
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера на этапе входа. Продукт - покупка водомата (сумма 290 000 ₽). Инвестор спросил цену, получил сумму за автомат без подбора модели и расчёта окупаемости и пропал, пока готовилось КП - ушёл к конкуренту. Сделка потеряна не на возражении, а на голой цене и потерянной инициативе: инвестору назвали стоимость, но не показали, ради чего платить - доход и срок возврата вложения.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Быстрая реакция на входящий - на запрос ответили оперативно, инвестор получил контакт. Скорость на месте.
- Тон корректный - разговор начат доброжелательно, барьера не возникло. Проблема не в манере, а в содержании.
- Запрос зафиксирован - интерес инвестора к покупке автомата отмечен; потенциал был, его не отработали.
Корневая причина: инвестору назвали цену вместо расчёта окупаемости - голая сумма без ROI не удержала, инициатива потеряна на паузе
Как сложилось:
1. Инвестор спросил «сколько стоит», и менеджер назвал цену автомата по телефону - до подбора модели под точку и без расчёта окупаемости. Инвестор услышал сумму, но не услышал главного: сколько точка приносит и за сколько вложение возвращается.
2. Почему так вышло? - вопрос о цене воспринят буквально, как запрос на цифру, а не как сигнал «убедите, что это выгодное вложение». В инвест-продаже цена без ROI всегда звучит дорого - не с чем сравнить, кроме как с ценой конкурента.
3. Почему инвестор пропал? - пока готовилось КП, не было удерживающего касания и расчёта на руках. Инвестор остался с одной цифрой в голове и пошёл сравнивать цены - там, где назвали дешевле (пусть и перекуп без сервиса), он и остановился. Корень: рефлекс «назвать цену» вместо «перевести вопрос цены на расчёт окупаемости под точку» + отсутствие удерживающего шага на паузе подготовки КП.
Вывод для будущих сделок: в продаже водоматов вопрос «сколько стоит» - это не запрос цифры, а запрос «докажите, что вложение вернётся». Называть цену до подбора модели и расчёта окупаемости - значит проиграть тому, у кого ценник ниже, потому что сравнивать инвестору больше не с чем. Правильный ход: «Цена зависит от модели под вашу точку - дайте проходимость, и я пришлю расчёт, сколько точка приносит и за сколько отбивается; вы будете сравнивать не цену, а доход». И второе: пока готовится КП, инвестора нельзя оставлять без касания - нужен удерживающий контакт (предварительные цифры, кейс партнёра, дата созвона), иначе единственная цифра, которую он унёс, - это цена, и он уходит туда, где она меньше.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
