Денис Карташов +4
Архетип - «Инвест-консультант»: ведёт сделку не как продажу автомата, а как обоснование вложения. Денис квалифицирует инвестора по бюджету, опыту и реальным локациям, считает окупаемость под конкретные точки покупателя, а возражение «а вдруг не окупится» снимает не скидкой, а бизнес-планом, ROI и кейсами действующих партнёров. Закрывает на договор и рассрочку без демпинга. Эталон отдела. Единственная зона роста - системно возвращать окупившихся партнёров на расширение сети, сейчас докупка скорее реактивная.
Было: 83/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 Отработка через ценность: стабильно снимает «не окупится» расчётом ROI и кейсами, не уходя в скидку - вырос на свежих сделках.
2. C8/C9 Квалификация: до расчёта выясняет бюджет, опыт и локации - бизнес-план попадает в реальную экономику инвестора.
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой: после КП ставит задачу-контроль - сделки не виснут.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 83% | 17% | 0% | 6/6 | 240104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 6/6 | 240104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 83% | 17% | 0% | 6/6 | 240104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| E17. Локализация возражения | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 83% | 17% | 0% | 6/6 | 240104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 83% | 17% | 0% | 6/6 | 240104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 83% | 17% | - | 6/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 6/6 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 83% | 17% | 6/6 | #240104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- Расчёт окупаемости под точку клиента - не «средний по рынку» бизнес-план, а ROI под конкретную локацию и проходимость инвестора. Покупатель видит свои деньги, а не маркетинговое обещание - именно это закрывает инвест-сделку.
- «Не окупится» снимается ценностью, не скидкой - на главное возражение ниши даёт расчёт, кейсы партнёров и гарантию сервиса/производства, удерживая цену. Маржа не проседает.
- Чистая квалификация и дисциплина - до расчёта выясняет бюджет, опыт и локации; после КП ставит задачу с датой. Сделки не виснут и не уходят в тишину.
1. После сильного КП изредка проседает дожим (F21/H2)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: на #240104 расчёт отправлен качественно, но задача на следующий шаг не поставлена сразу, и инвестор ушёл «посчитаю сам» - сделка зависла в «Расчёт на согласовании». Для Дениса это исключение, но именно оно стоит баллов.
Как надо было: дожим ставить в момент отправки расчёта, без исключений: задача-контроль с датой + сообщение с привязкой к мотиву инвестора (быстрый запуск точки, сезон).
2. Расширение сети ведётся реактивно, а не системно
Где: #240102 (закрыто), #240106 (в работе)
Паттерн/Типичный пример: докупку Денис закрывает отлично (#240102), но инициирует её, когда партнёр сам вернулся, а не по факту окупаемости первых точек. Часть готового к расширению спроса остаётся неотработанной.
Как надо было: при выходе точек партнёра на окупаемость - плановая задача на касание с готовым расчётом докупки под новые локации; не ждать, пока партнёр придёт сам.
Корневая причина: сильный по сути инвест-консультант - доводит до договора через цифры, но повторный доход с базы пока недозабирает.
Как сложилось:
1. Денис выстроил воронку «контакт → квалификация → расчёт ROI под точку → дожим → договор/рассрочка» и держит её дисциплинированно - отсюда высокая конверсия и удержание цены.
2. Почему недозабор на расширении? - фокус на первой продаже; докупка не оформлена как отдельный плановый процесс по факту окупаемости, а возникает по инициативе партнёра.
3. Вывод: Денис - носитель эталонного подхода отдела (с него снимать скрипты для остальных). Его собственный рычаг роста - не первая продажа, а системная работа с действующей партнёрской базой.
Связанные симптомы: F21/H2 - единичный провал дожима (#240104); strategy retention_loop - расширение сети как недозабранный канал.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожим без исключений: задача с датой в момент отправки расчёта (F21/H2) | 5/6 (83%) | ✅ закрепить |
| 2 | Плановое расширение сети по факту окупаемости партнёра (strategy) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Снятие скриптов для отдела - эталон квалификации и расчёта ROI | - | 🟢 наставничество |
- Прочитать #240101 (закрыто на 2 автомата в рассрочку) - эталон: квалификация → расчёт под точку → снятие «не окупится» кейсами. На основе разобрать скрипт для отдела.
- Прочитать #240104 - где после сильного расчёта не встал дожим и инвестор ушёл «посчитаю сам».
- Посмотреть #240102 (расширение сети) - как закрыл докупку на фактических цифрах партнёра; перенести в плановый процесс.
Разговор с сильным сотрудником - не разбор ошибок, а наставничество и расширение зоны ответственности.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#240101 - закрыл идеально через расчёт под точку и кейсы. Давай разложим твой ход по шагам - хочу собрать с него скрипт для отдела, у нас на «не окупится» половина уходит в скидку.»
2. «#240104 - единственная, где дожим не встал сразу. Что должно стоять в CRM в момент отправки расчёта, чтобы ни одна сделка не висла на «посчитаю сам»?»
3. «У тебя есть партнёры с окупившимися точками. Как нам сделать докупку плановой - чтобы задача на расширение возникала по факту окупаемости, а не когда партнёр сам вспомнил?»
Фокус дня: Системное расширение сети - по каждому партнёру с окупившимися точками поставить задачу на касание с готовым расчётом докупки под новые локации.
Почему этот: первая продажа у Дениса отлажена; недозабранный рычаг роста - повторный доход с действующей базы, где у него уже есть доверие и фактические цифры партнёров.
Критерий: у каждого партнёра с окупившимися точками в CRM стоит задача-касание на расширение с персональным расчётом докупки.
Примеры из свежих сделок: ✅ #240101, #240102 (эталон первой продажи и докупки) 🟡 #240104 (дожим встал не сразу).
Что проверять (на следующем цикле):
- F21/H2 - дожим ставится в момент отправки расчёта во всех сделках без исключений.
- strategy - появились плановые задачи на расширение сети по факту окупаемости партнёров.
- Снят и роздан отделу скрипт квалификации и расчёта ROI на базе сделок Дениса.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
