Ольга Минина +5
Архетип - «Крепкий квалификатор»: качественно выясняет бюджет, опыт и локации инвестора и доводит до расчёта окупаемости под точку. Ольга работает чисто на входе и в середине воронки, но теряет баллы на финале: после отправки КП не всегда жёстко фиксирует дату следующего шага, и часть сделок виснет на «посчитаю сам». Второй недозабор - действующих партнёров почти не ведёт на расширение сети. Потенциал на зелёную зону есть: достаточно закрыть дисциплину дожима и подключить докупку.
Было: 70/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 75/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8/C9 Квалификация: глубже выясняет локации под установку - расчёт окупаемости стал точнее под клиента.
2. ⭐ E18 Отработка через ценность: чаще снимает «дорого» расчётом ROI, реже уходит в паузу.
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой: подросла, но всё ещё проседает после КП - главный тормоз.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 75). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240108 |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240107, #240108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240107, #240108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240108 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #240108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #240107, #240108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 75/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Глубокая квалификация инвестора - выясняет бюджет, опыт и локации до расчёта, поэтому бизнес-план попадает в реальную экономику покупателя, а не в «средний по рынку». Сильная база воронки.
- Корректная работа с ценой - не срывается в сумму до подбора модели, держит ценность собственного производства и сервиса. На «дорого» чаще даёт расчёт, чем скидку.
- Доброжелательный и уважительный контакт - тон, пауза клиента (A2/G24 - 100%), инвестор не чувствует давления, что важно на дорогой инвест-сделке.
1. ⭐ Дожим после КП не закреплён задачей с датой (F20/F21/H2)
Где: #240107, #240108
Паттерн/Типичный пример: квалификация и расчёт сделаны, но закрывающий вопрос мягкий и задача на следующий шаг не ставится с датой - #240107 застряла на «Квалификация пройдена» без КП, #240108 виснет на «греем/следим». Сильная подготовка не конвертируется, потому что финал отдан клиенту.
Как надо было: после расчёта - прямой следующий шаг с датой: «Подготовлю бизнес-план под ваши точки к [день], созвонимся в [время] - разберём цифры». Сразу задача в CRM с дедлайном и каналом.
2. На возражение реагирует паузой, а не доразбором (E16/E18 на #240108)
Где: #240108
Паттерн/Типичный пример: на сомнение «надо подумать» не проверяет истинность и не доразбирает - отпускает «думать», вместо того чтобы локализовать, что именно смущает (окупаемость? локация? бюджет?), и закрыть расчётом.
Как надо было: «Что именно хотите досчитать - окупаемость под вашу проходимость или формат рассрочки? Давайте прямо сейчас прикину под вашу точку» - доразбор на месте вместо паузы.
3. Не ведёт действующих партнёров на расширение сети
Где: #240106 (расширение, в работе)
Паттерн/Типичный пример: даже взяв сделку на докупку, выясняет факт окупаемости первых точек партнёра поверхностно - расчёт под расширение рискует уйти мимо его реальных цифр.
Как надо было: докупка строится на фактических данных партнёра - сколько приносят действующие точки, окупились ли, какие новые локации есть. Эти цифры - стержень расчёта расширения.
Корневая причина: сильная первая половина воронки (квалификация, расчёт) при недодавленном финале и пассивной работе с базой.
Как сложилось:
1. Ольга вкладывается в подготовку - квалификацию и расчёт - и делает это качественно. Но воспринимает отправку КП как точку, после которой решение за клиентом.
2. Почему? - нет рефлекса «КП = старт дожима, а не финал»; задача на следующий шаг держится в голове, а не в CRM, поэтому сильные сделки виснут.
3. Вывод: Ольге не нужно «учиться продавать» - нужно достроить дисциплину дожима и подключить плановое расширение сети. Это поднимет её в зелёную зону без переделки подхода.
Связанные симптомы: F20/F21/F22/H2 - мягкий финал и провал дожима; E16/E18 на #240108 - пауза вместо доразбора; strategy - расширение сети недозабрано.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM в момент отправки КП (F21/H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закрывающий вопрос / CTA - довод до конкретного шага (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доразбор возражения вместо паузы: локализовать и закрыть расчётом (E16/E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Расширение сети на фактических цифрах партнёра (strategy) | 0/1 (0%) | 🆕 новый |
- Прочитать #240105 (квалификация пройдена, 86) - где подготовка образцовая; показать, что вход у неё сильный, проблема в финале.
- Прочитать #240107 (квалификация пройдена, КП не отправлено) - где сильная квалификация не дошла до КП без задачи на шаг.
- Прочитать #240108 (греем/следим) - где на «надо подумать» отпустила вместо доразбора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#240107 - ты отлично отквалифицировала, но КП так и не ушло. Что должно было стоять в CRM сразу после квалификации, чтобы сделка не зависла на этом этапе?»
2. «#240108 - клиент сказал «надо подумать», ты дала время. А что именно он хотел досчитать - ты выяснила? Как было бы, если бы прямо в звонке прикинула окупаемость под его точку?»
3. «#240106 - расширение. Какие фактические цифры партнёра (доход с точек, окупаемость) нужны, чтобы расчёт докупки был на его данных, а не средним?»
Фокус дня: Дожим после КП - по каждой сделке на этапе «Квалификация»/«КП» поставить следующий шаг с датой и каналом в CRM.
Почему этот: вход и расчёт у Ольги сильные; теряет именно на финале - сильные сделки виснут без задачи. Закрытие дисциплины дожима даёт максимальный прирост конверсии при наименьших усилиях.
Критерий: в каждой её активной сделке стоит открытая задача с дедлайном и зафиксированным следующим шагом; нет сделок, висящих на «Квалификация пройдена» без КП.
Примеры из свежих сделок: ✅ #240105 (квалификация-эталон) ❌ #240107, #240108 (сильная подготовка без дожима и закрытия).
Что проверять (на следующем цикле):
- F20/F21/H2 - по каждой сделке после квалификации/КП стоит задача с датой; сделки не виснут.
- E16/E18 - на возражение идёт доразбор и расчёт на месте, а не пауза.
- strategy - взяла партнёра на расширение и построила расчёт на его фактических цифрах.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
