Артур Гайнуллин -4
Архетип - «Средний продавец каталога»: контакт устанавливает, но квалифицирует поверхностно и считает окупаемость «среднюю по рынку» вместо точки покупателя - поэтому бизнес-план не попадает в деньги конкретного инвестора. Часть заявок теряет без фоллоу-апа: после первого касания нет задачи на следующий шаг. Артур не слабый по контакту, но недотягивает там, где решается инвест-сделка: персональный расчёт ROI и дисциплина касаний. Динамика отрицательная (-4) - проседает квалификация.
Было: 62/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 58/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8/C9 Квалификация: реже выясняет бюджет и локации до расчёта - бизнес-план уходит «средним».
2. ⭐ D13 Покрытие выгод под потребность: окупаемость показывает обобщённо, не под точку инвестора.
3. ⭐ F21 Следующий шаг: после контакта задача на дожим не ставится - заявки остывают (#240112).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240110, #240112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 240111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240110, #240112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240110, #240112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #240110, #240112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #240110, #240111, #240112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 58/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Лёгкий вход в контакт - устанавливает связь и держит доброжелательный тон (A1/A2), инвестор охотно общается. Это рабочая опора, на ней строится остальное.
- Доводит до диалога о деньгах - не боится темы инвестиции и стоимости, готов считать - проблема не в страхе цены, а в глубине расчёта.
1. ⭐ Поверхностная квалификация (C8/C9) - не выясняет базу инвестора
Где: #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: бюджет, опыт и реальные локации под установку выясняются формально или пропускаются. Без этих данных невозможно посчитать окупаемость под точку - и расчёт уходит «средним по рынку», который инвестор не примеряет на себя.
Как надо было: до расчёта - блок квалификации: «Какой бюджет на старт?», «Есть ли уже точка под установку и какая проходимость?», «Это первый автомат или планируете сеть?». Без ответов в работу не берётся.
2. ⭐ Окупаемость показывается «средняя», а не под точку (D13/E18)
Где: #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: бизнес-план презентуется обобщённо («автомат окупается за 5-6 месяцев»), без привязки к локации и проходимости конкретного инвестора. На «а вдруг у меня не окупится» нечем ответить - средний расчёт это и не снимает.
Как надо было: один расчёт под точку покупателя: «При вашей проходимости в этом ЖК выручка ~Y/мес, окупаемость Z - вот цифры партнёра в похожей локации». Это и есть отработка инвест-риска ценностью.
3. ⭐ Нет следующего шага - заявки остывают (F20/F21/H2)
Где: #240110, #240112
Паттерн/Типичный пример: после касания задача на дожим не ставится - #240112 ушла в тишину на 10 дней и остыла (красная зона), #240110 (расширение) стоит без касания. Закрывающий вопрос мягкий.
Как надо было: каждое касание закрывать следующим шагом с датой и каналом + задачей в CRM; для расширения - касание по факту окупаемости точек партнёра.
Корневая причина: продаёт «автомат как товар», а не «вложение как проект» - отсюда поверхностная квалификация и средний расчёт.
Как сложилось:
1. Контакт и разговор о цене у Артура есть, но воронка обрывается на глубине: квалификация формальная, расчёт средний, дожим не зафиксирован.
2. Почему? - воспринимает продукт как оборудование с прайсом, а не как инвестицию, которую нужно обосновать под конкретного человека. Поэтому считает «вообще», а не «под вас».
3. Почему? - нет в работе модели «инвест-сделка = персональный ROI + ведение до решения»; нет привычки фиксировать следующий шаг. Без расчёта под точку и без задачи сделка не двигается и остывает.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/E18 - средний расчёт и слабая отработка «не окупится»; F20/F21/H2 - нет следующего шага и фиксации.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация инвестора: бюджет / опыт / локации до расчёта (C8/C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Персональный расчёт окупаемости под точку покупателя (D13) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «а вдруг не окупится» через ROI и кейсы, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Прочитать #240111 (квалификация формальная) - где расчёт ушёл «средним», ценность не донесена.
- Прочитать #240112 (контакт и тишина, красная) - где после касания не было задачи и горячий лид остыл за 10 дней.
- Сравнить с #240101 Дениса - как тот же тип сделки закрывается через персональный расчёт ROI и кейсы.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#240111 - ты показал окупаемость «5-6 месяцев в среднем». Что знал про точку клиента - проходимость, локацию, бюджет? Как бы изменился разговор, если бы расчёт был под его конкретный ЖК?»
2. «#240112 - после первого контакта 10 дней тишины, сделка остыла. Какая задача должна была стоять в CRM сразу, чтобы лид не выпал?»
3. «Денис на похожих сделках показывает цифры действующих партнёров в такой же локации. Что нам нужно, чтобы и ты считал под точку, а не средним?»
Фокус дня: Персональный расчёт под точку - ни одной квалификации без выясненных бюджета, локации и проходимости, ни одного бизнес-плана «средним по рынку».
Почему этот: это корневой навык ниши; без него «не окупится» нечем снять и заявки остывают. Чинит сразу C8/C9/D13/E18.
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть параметры инвестора (бюджет/опыт/локации) и расчёт окупаемости под его точку, а не общий; стоит задача-дожим с дедлайном.
Примеры из свежих сделок: ✅ - (эталон у Дениса #240101) ❌ #240111 (средний расчёт), #240112 (тишина и остывание).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках выясняются бюджет, опыт и локации до расчёта.
- D13/E18 - окупаемость считается под точку клиента, «не окупится» снимается цифрами и кейсами.
- F21/H2 - по каждой сделке стоит задача с дедлайном; нет заявок, висящих без касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
