Алина Свешникова -9
Архетип - «Скидочница»: на главное возражение ниши «а вдруг не окупится / у других дешевле» уходит в скидку или паузу вместо разбора бизнес-плана, ROI и кейсов действующих партнёров. Алина устанавливает контакт, но квалифицирует слабо и при первом же сомнении инвестора сбрасывает цену - чем обесценивает продукт и не снимает реальный страх (риск вложения), а лишь усиливает «значит, можно ещё дешевле». Динамика резко отрицательная (-9), одна целевая сделка уже потеряна (#240116). Зона роста критична.
Было: 48/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 39/100 (жёлтый, на границе с красным)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 Отработка через ценность: на «не окупится / дешевле» дала скидку в двух сделках вместо расчёта и кейсов.
2. C8 Квалификация: бюджет и локации выясняет поверхностно - расчёт не под точку.
3. ⭐ F21 Следующий шаг: после касания дожим не зафиксирован - #240116 потеряна, ушла к дешёвому поставщику.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 39). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240114, #240116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240114, #240116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240114, #240116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240114, #240115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240115 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 240115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240114, #240115, #240116 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240114, #240115, #240116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #240114, #240115, #240116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #240114, #240115, #240116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 39/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Тёплый контакт и уважение к клиенту - тон и пауза (A2 - 100%, G24 - 75%) на месте, инвестор не чувствует давления. Это единственная стабильная опора - на ней нужно достраивать всё остальное.
1. ⭐ Скидка вместо ценности на «не окупится / дешевле» (E18) - провал в 75% сделок
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: как только инвестор сомневается («а вдруг не окупится», «у других дешевле»), Алина роняет цену или берёт паузу. Это бьёт дважды: обесценивает продукт собственного производства с сервисом и не снимает реальный страх - риск вложения. На #240115 КП не дожато, на #240116 целевой клиент ушёл к дешёвому перекупщику.
Как надо было: инвест-возражение снимается расчётом и кейсами, не скидкой: «Понимаю, вкладывать боязно - давайте посчитаем под вашу точку: выручка ~Y/мес, окупаемость Z, вот цифры партнёра в похожей локации. Дешёвый автомат без сервиса встанет, и точка даст простой вместо дохода».
2. ⭐ Поверхностная квалификация (C8/C9) - расчёт не под клиента
Где: #240114, #240116
Паттерн/Типичный пример: бюджет, опыт и локации выясняются слабо, поэтому ценность и расчёт идут «вообще». На #240114 (расширение) цена за ещё один автомат названа до подбора модели под новую локацию партнёра.
Как надо было: до любых цифр - квалификация: бюджет, опыт, точки под установку (для расширения - факт окупаемости действующих точек). Без этого нечем обосновать вложение.
3. ⭐ Нет следующего шага и CRM-дисциплины (F21/H1/H2) - провал в 75-100% сделок
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: задача на дожим не ставится (H2 - 0%), статус не двигается, резюме нет. #240116 ушла в «не реализовано» без заметки - почему слили, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание - задача с датой и каналом + актуальный статус + короткое резюме клиенту в мессенджер.
Корневая причина: страх потерять клиента сильнее веры в продукт - отсюда рефлекс «уступить ценой» вместо «обосновать вложение».
Как сложилось:
1. На сомнение инвестора Алина инстинктивно снижает цену, чтобы «удержать» - но на инвест-продукте это читается как «значит, переплата», и доверие падает, а не растёт.
2. Почему? - не верит, что расчёт и кейсы сильнее скидки; не владеет персональным ROI как инструментом. Скидка кажется простым и понятным ходом.
3. Почему? - нет в работе модели «инвестицию продают цифрами и доказательствами, а не ценой»; квалификация и расчёт под точку не освоены, поэтому скидка - единственный доступный аргумент.
Связанные симптомы: E16/E18/D14 - скидка и цена в лоб; C8/C9/D13 - слабая квалификация и средний расчёт; F20/F21/H2 - нет следующего шага и фиксации.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «не окупится / дешевле» через ROI и кейсы, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация инвестора: бюджет / опыт / локации (C8/C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Персональный расчёт окупаемости под точку (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг + CRM-дисциплина: задача, статус, резюме (F21/H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Прочитать #240115 (квалификация пройдена, красная) - где на «дешевле у других» ушла в скидку, КП не дожато.
- Прочитать #240116 (потеряна, чёрная) - где целевой клиент с бюджетом ушёл к дешёвому поставщику без сервиса.
- Сравнить с #240101 Дениса - как «не окупится» снимается расчётом и кейсами без потери цены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#240115 - клиент сказал «у других дешевле», ты предложила скидку. Что он на самом деле боялся - переплаты или того, что вложение не отобьётся? Как бы расчёт под его точку и кейс партнёра ответили на этот страх лучше скидки?»
2. «#240116 - целевой клиент с бюджетом ушёл к дешёвому поставщику. Что мы могли показать про разницу «автомат с сервисом и производством» против «дешёвый перекуп», и когда это надо было сказать - до его ухода?»
3. «#240114 - ты назвала цену за ещё один автомат до подбора под новую локацию партнёра. Какие его цифры (доход с точек, окупаемость) нужны были, чтобы расчёт расширения был убедительным?»
Фокус дня: Ценность вместо скидки - ни одного «уступлю в цене» на «не окупится / дешевле», только расчёт под точку и кейс партнёра.
Почему этот: это корневой провал; скидка обесценивает инвест-продукт и не снимает страх вложения - прямая причина потерь (#240115, #240116). Чинит сразу E18/D14/D13.
Критерий: на каждое ценовое/инвест-возражение в CRM зафиксирован расчёт окупаемости под точку клиента или кейс партнёра, а не предложенная скидка; по каждой сделке стоит задача-дожим.
Примеры из свежих сделок: ✅ - (эталон у Дениса #240101) ❌ #240115 (скидка вместо ROI), #240116 (потеря целевого клиента дешёвому конкуренту).
Что проверять (на следующем цикле):
- E18/D14 - на «не окупится / дешевле» идёт расчёт и кейс, не скидка; цена держится.
- C8/C9/D13 - выясняются параметры инвестора, расчёт под его точку.
- F21/H1/H2 - по каждой сделке стоит задача с дедлайном, статус актуален, есть резюме.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
