Виктор Лагутин -17
Архетип - «Справочное бюро по цене»: лид прилетел, ответил на вопрос «сколько стоит автомат», дальше тишина. Виктор быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но не квалифицирует инвестора (бюджет, опыт, локации, есть ли точка под установку) и срывается в цену в лоб - называет стоимость автомата или комплекта до подбора модели и расчёта окупаемости. На крупных сетевых сделках давит на цену комплекта без кейсов и без выстраивания доверия к производителю. Зона роста критична: без квалификации, расчёта ROI и фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания - две из четырёх уже закрыты «не реализовано», включая крупного инвестора под сеть.
Было: 30/100 (🔴 красный) -> Стало: 13/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал выяснять бюджет/опыт/локации - в свежих сделках чистый ответ на цену без вопросов.
2. D14 Обход цены: назвал стоимость по телефону на двух сделках, в т.ч. на сети цену комплекта без расчёта окупаемости.
3. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после первого контакта нет задачи на дожим - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 13). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240118, #240119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240119, #240120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240118, #240119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 240117, #240118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 240118, #240120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240118, #240119, #240120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240117, #240120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240118, #240119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240118, #240119, #240120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #240117, #240119, #240120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #240117, #240118, #240119, #240120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 13/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого ответа и корректные приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до договора: две закрыты «не реализовано» (#240119, #240120 - крупная сеть), две зависли на раннем этапе (#240117 «контакт установлен», #240118 «греем/следим») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75-100% сделок
Где: #240117, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: лид заходит - Виктор сразу отвечает на цену или отправляет общий прайс, не выяснив базу: бюджет, опыт инвестора, есть ли точка под установку и её проходимость, один автомат или сеть. На #240120 (крупный инвестор под 5 точек) не выяснил локации и масштаб - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: до любой цифры - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какой бюджет на старт?», «Есть ли уже точка под установку и какая проходимость?», «Это первый автомат или планируете сеть?», «Опыт в подобном бизнесе?». Без ответов лид в работу не берётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: так как потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечень моделей и общая фраза про окупаемость вместо расчёта под точку инвестора. На #240120 (сеть) не показаны ни расчёт окупаемости по локациям, ни кейсы партнёров, ни ценность собственного производства и сервиса.
Как надо было: под каждый мотив - один рычаг ценности: «хотите пассивный доход → вот расчёт под вашу проходимость и окупаемость 5-6 мес»; «боитесь, что не отобьётся → цифры действующего партнёра в похожей локации»; «масштаб → расчёт по сети с рассрочкой».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит?» называет цену автомата или комплекта по телефону, не доведя до подбора модели и расчёта окупаемости. На сети #240120 крупная сумма прозвучала без обоснования ROI и без кейсов - инвестор ушёл к дешёвому. Возражение «не окупится / дорого» отрабатывается торгом или пасует, а не ценностью.
Как надо было: цену не называть до подбора и расчёта: «Стоимость зависит от модели под вашу точку - уточню параметры и пришлю расчёт окупаемости с точной суммой». Возражение «не окупится» - через ROI под локацию и кейсы партнёров, а не торг.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: задача на дожим не ставится ни в одной сделке - нет даты и канала. #240117 застрял на «контакт установлен», #240118 - на «греем/следим», обе повисли; #240119 и #240120 тихо ушли в «не реализовано».
Как надо было: после квалификации - прямое предложение следующего шага с датой и ценностью: «Соберу расчёт под ваши точки и пришлю в [день], продублирую в мессенджер». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 0%), статус не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей. #240119 и #240120 закрыты в «не реализовано» без заметки - почему слились, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме в мессенджер.
Корневая причина: работа строится как «ответил на цену - и жду», без квалификации и без управления воронкой инвест-сделки.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - ответ на цену (#240117, #240119), пассивное «греем» (#240118) или тишина до закрытия (#240120). Квалификации, расчёта окупаемости и следующего шага нет нигде.
2. Почему? - Виктор воспринимает роль как «принять заявку и назвать цену автомата», а не как «отквалифицировать инвестора, посчитать ROI под его точку и довести до договора». Поэтому называет цену в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт квалифицирующих вопросов.
3. Почему? - корень: нет в голове модели инвест-воронки «контакт → квалификация → расчёт окупаемости → КП → дожим» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания, а инвестор без расчёта под себя уходит к тому, кто дешевле или кто посчитал.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без расчёта и кейсов; F20/F21/F22/H2 - нет следующего шага, фиксации и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация инвестора: бюджет / опыт / локации / масштаб (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до подбора - перевод вопроса о цене на расчёт окупаемости (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ценность под потребность: расчёт ROI, кейсы партнёров, сервис и производство (D13/E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #240118 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать #240119 (покупка, закрыта «не реализовано») - где цена прозвучала по телефону без подбора и расчёта, и сделку потеряли.
- Прочитать #240120 (крупная сеть, «не реализовано») - где не выяснил масштаб и локации, давил на цену комплекта без кейсов и ROI, ушёл к дешёвому.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #240120 - крупный инвестор под сеть из 5 точек, закрыли как не реализовано. Что мы знали про его локации, бюджет, опыт - проговорили? Что мешало посчитать окупаемость под его точки на первом касании?»
2. «#240119 - ты назвал цену автомата по телефону, клиент ушёл. Что было бы, если бы цену мы дали после подбора модели и расчёта окупаемости под его проходимость - что именно клиент увидел бы вместо голой суммы?»
3. «#240117 и #240118 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и расчёт под точку - не отдавать ни один лид без выясненных параметров инвестора (бюджет/опыт/локации/масштаб) и без расчёта окупаемости, и без назначенного следующего шага с датой.
Почему этот: это корневой навык; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (бюджет/опыт/локации/масштаб), расчёт окупаемости под точку и стоит задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #240118 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #240119, #240120 (квалификация, расчёт и следующий шаг отсутствуют - обе закрыты «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (бюджет/опыт/локации/масштаб) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на расчёт окупаемости, а не закрывается суммой по телефону; «не окупится» отрабатывается ROI и кейсами.
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
