Сделка #972004 -2
Кровля объекта после расчёта и раскладки: спецификация подготовлена качественно, но КП снабженцу ещё не отправлено и задача на дожим пустая. Крупный заказ рискует уйти на сравнение с ценой конкурентов - требует внимания.
Было: 72/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация расчёта: раскладка кровли и спецификация прикреплены к сделке
2. Выявление потребности: тип профиля, покрытие и срок сдачи объекта поняты
3. Следующий шаг: задача на отправку КП не поставлена - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 26 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 25 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - расчёт отработал качественно, но не отправил КП и не поставил задачу на дожим.
- Качественно готовит раскладку кровли и спецификацию под объект
- Выявляет тип профиля, покрытие и срок сдачи объекта
1. КП снабженцу не отправлено, задача на дожим пустая
Где: сделка #972004, готовим расчёт / спецификацию
Цитата: «Подготовим расчёт и пришлём»
Проблема: после расчёта прошло время, КП снабженцу не ушло, задача на дожим не стоит - крупный заказ уходит на сравнение с ценой конкурентов
Как надо было: Обязательная задача «Отправить КП снабженцу» с датой при переходе на этап «Готовим расчёт / спецификацию»
Корневая причина: Расчёт не конвертируется в КП в срок
Как сложилось:
1. КП снабженцу не отправлено после расчёта - симптом
2. Почему? - нет регламента срока отправки КП по готовому расчёту
3. Почему? - CRM не ставит задачу с дедлайном на этапе «Готовим расчёт / спецификацию»
- Отправить КП снабженцу и поставить задачу на дожим - расчёт готов, но КП не ушло - крупный заказ уходит на сравнение с конкурентами.
- Согласовать расчёт со снабженцем по составу комплекта в течение 24 часов - заказ горячий после расчёта, но без КП клиент берёт цену конкурентов за 2-3 дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Расчёт по объекту сделали, готовлю КП. Предлагаю созвон по составу комплекта и цене за квадратный метр - покажу, из чего складывается цена и гарантия на покрытие. Когда удобно - завтра или послезавтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую - завтра пришлю КП и созвонимся по составу комплекта
Клиент: Хорошо, жду КП
Менеджер: КП по объекту дам завтра до обеда, разберём цену за квадрат, толщину металла, покрытие и гарантию. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат, у конкурентов дешевле» | Понимаю. У нас в цене за метр - металл 0,5 мм, покрытие пурал, полный комплект доборки и крепежа и гарантия на покрытие до 25 лет, а не голый тонкий лист. Сравните спецификации по составу, а не по итоговой цифре |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
