Сделка #972005 +5
Дилерская закупка профнастила, расчёт назначен: заказ квалифицирован (профиль, покрытие, объём, график поставок), выход на снабженца подтверждён, возражение «у нас уже есть поставщик» отработано - расчёт согласован. Образцовая подготовка, но дата расчёта не закреплена дедлайном в CRM.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация заказа: профиль, покрытие, объём и график поставок зафиксированы
2. Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»: интерес удержан, расчёт согласован
3. Следующий шаг: дата расчёта обсуждена, но задача в CRM без дедлайна
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1 / 2.0 | да | частично - покрыт не весь чек-лист выгод под тип профиля |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1 / 2.0 | да | частично - возражение «уже есть поставщик» отработано через ценность не до конца, гарантия не раскрыта |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1 / 2.0 | да | частично - расчёт назначен устно, без даты и ответственного в задаче CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | снабженец доступен также по телефону, использован только мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | повторное касание отправлено раньше комфортного окна, пауза не выдержана |
| ОФ | 21 / 26 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация и отработка возражения сильные, но следующий шаг не закреплён датой и ответственным в CRM.
- Качественно квалифицирует заказ (профиль, покрытие, объём, график поставок) до расчёта
- Уверенно отрабатывает возражение «у нас уже есть поставщик» через ценность комплектной поставки, удерживает интерес до расчёта
1. Дата расчёта не закреплена задачей с дедлайном в CRM
Где: сделка #972005, согласование расчёта
Цитата: «Хорошо, договоримся на этой неделе»
Проблема: дата расчёта обсуждена устно, но задача с конкретным дедлайном и ответственным не поставлена - риск, что расчёт сдвинется без контроля
Как надо было: При переходе на статус «Готовим расчёт / спецификацию» - обязательная задача с датой и ответственным менеджером
Корневая причина: Договорённости о дате фиксируются устно, не в CRM
Как сложилось:
1. задача на расчёт без дедлайна - симптом
2. Почему? - менеджер держит дату в переписке, не переносит в задачу
3. Почему? - CRM не требует дедлайн обязательным полем при переходе на этап расчёта
- Поставить задачу с точной датой расчёта и ответственным - устная договорённость без задачи рискует сдвинуться.
- Подтвердить дату расчёта сообщением снабженцу и зафиксировать контакт - кто согласует спецификацию, канал связи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Фиксирую расчёт по вашей закупке профнастила - подскажите объём и график поставок на сезон, чтобы подготовить спецификацию и цену за квадратный метр под ваш объём.
Скрипт звонка
Менеджер: Подтверждаю расчёт - какой день вам удобнее получить спецификацию, вторник или четверг?
Клиент: Давайте четверг, после обеда
Менеджер: Отлично, зафиксировал четверг после обеда, пришлю расчёт и график поставок с утра
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть поставщик, просто сравниваем» | Понимаю, сравнение - это нормально. Пришлю расчёт по составу комплекта и гарантии на покрытие до 25 лет - сравните предметно по толщине металла и покрытию, а не только по цене за лист |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
