Сделка #972006 +2
Тендер застройщика на кровлю МКД: ТЗ и объём работ по конкурсной документации собраны качественно, но состав лиц, реально влияющих на выбор завода, выяснен поверхностно. Заявка готовится, но без ясности по ЛПР риск - подать документы мимо решающего адресата.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Сбор ТЗ: объём в м2 и техническое задание конкурса зафиксированы точно
2. Первичный контакт: диалог с представителем застройщика выстроен корректно, тон выдержан
3. Состав ЛПР тендера: реальные лица, влияющие на выбор завода, не выяснены - пробел
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - ТЗ собрано, но недостаточно углубился в реальный состав ЛПР по тендеру |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - объём работ понят, но порядок принятия решения по тендеру не уточнён |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1 / 2.0 | да | частично - выгоды комплектной поставки не полностью увязаны с критериями конкурса |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1 / 2.0 | да | частично - срок подачи заявки зафиксирован, но встреча с реальным ЛПР не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| G24. Пауза клиента | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 20 / 26 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 25 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - ТЗ и объём работ по тендеру собраны качественно, но состав реальных ЛПР не выяснен, и задача на уточнение не поставлена.
- Собирает ТЗ и объём работ конкурсной документации точно и по срокам
- Уверенно ведёт первичный диалог по тендеру, тон и структура выдержаны
1. Состав ЛПР тендера выяснен поверхностно
Где: сделка #972006, этап «Заявка готовится»
Цитата: «Соберём и подадим документы»
Проблема: заявка готовится без понимания, кто реально влияет на выбор завода у застройщика - тендер рискует уйти мимо решающего лица
Как надо было: На этапе сбора ТЗ задать прямой вопрос про держателя решения по выбору поставщика и зафиксировать состав ЛПР в карточке сделки
Корневая причина: Квалификация тендера не доходит до уровня ЛПР
Как сложилось:
1. состав ЛПР по тендеру не выяснен - симптом
2. Почему? - нет обязательного вопроса про держателя решения в скрипте квалификации тендера
3. Почему? - методология квалификации ориентирована на объём работ, а не на структуру принятия решения заказчика
- Уточнить состав ЛПР по тендеру и зафиксировать в карточке - без этого заявка может уйти мимо решающего лица.
- Поставить задачу на созвон с техническим и финансовым ЛПР застройщика до подачи заявки - конкурс без выхода на держателя решения теряет вес.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Собираем документы по конкурсу, хотел уточнить - кто на вашей стороне принимает финальное решение по выбору поставщика кровли, чтобы направить спецификацию и презентацию верному адресату?
Скрипт звонка
Менеджер: Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за итоговое решение по поставщику - технический директор или отдел снабжения?
Клиент: Обычно решение согласовывает главный инженер
Менеджер: Хорошо, тогда предложу короткую встречу с главным инженером перед подачей заявки - покажу состав комплекта и гарантии на покрытие, это усилит нашу заявку
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас закрытый список согласующих, к чему вопросы» | Понимаю, речь не о согласовании, а о том, чтобы адресовать заявку человеку, который реально оценивает техническую часть - это в интересах обеих сторон |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
