Сделка #972007 +7
Розница, кровля на частный дом, квалификация пройдена: боль клиента выявлена точно - нужна металлочерепица на дом к сезону, но замер и расчёт с конкретной датой не закреплены. Сделка рискует остыть без назначенного замера.
Было: 58/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выявление боли: нужна кровля на дом к сезону, потребность понята точно
2. Презентация выгод: гарантия на покрытие и комплектность донесены через ценность
3. Следующий шаг: замер и расчёт не закреплены конкретной датой - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | боль клиента - нужна кровля на дом к сезону - выявлена точно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - срок выяснен, но площадь ската и покрытие не детализированы |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - цена за квадрат затронута до полной презентации выгод |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 1 / 2.0 | да | частично - предложен созвон, но без чёткого призыва назначить дату замера |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано - замер и расчёт с датой не закреплены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18 / 26 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 25 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - боль и срок клиента выявлены точно, но замер и расчёт не закреплены датой, сделка рискует остыть.
- Точно выявляет боль клиента - нужна кровля на дом к сезону
- Уверенно доносит выгоды комплектной поставки и гарантию на покрытие через ценность
1. Замер и расчёт не закреплены датой
Где: сделка #972007, этап «Квалификация пройдена»
Цитата: «Скоро согласуем время замера»
Проблема: квалификация пройдена, но замер не назначен конкретной датой - клиент может остыть или начать сравнивать с другими поставщиками
Как надо было: При переходе на «Квалификация пройдена» сразу предложить 2-3 конкретные даты замера и зафиксировать выбранную в задаче
Корневая причина: Квалификация не закрывается закреплённой датой замера
Как сложилось:
1. замер не закреплён датой - симптом
2. Почему? - нет обязательного шага «назначить дату» в скрипте после квалификации
3. Почему? - менеджер считает квалификацию финальным этапом своей части работы
- Позвонить и закрепить конкретную дату замера и расчёта - без даты клиент может уйти к другому поставщику.
- Поставить задачу с датой на подтверждение замера и напоминание клиенту за день - к сезону запаса на промедление нет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Зафиксировали ваш запрос на металлочерепицу на дом к сезону. Предлагаю сделать замер и расчёт кровли завтра или послезавтра - какой день удобнее?
Скрипт звонка
Менеджер: Смотрите, чтобы успеть к сезону, предлагаю закрыть замер на этой неделе - вторник или четверг?
Клиент: Давайте четверг
Менеджер: Отлично, зафиксировал четверг на 11:00, пришлю подтверждение
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока рано, мы ещё не готовы» | Понимаю, замер ни к чему не обязывает - он нужен, чтобы посчитать точный расчёт кровли и успеть с поставкой к сезону |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
