Сделка #972008 -1
Дилерская закупка металлочерепицы, статус «Греем/следим»: контакт тёплый - дилер набирает объём к сезону, но следующий шаг с датой не закреплён и график поставок не уточнён. Сделка стоит на месте без обязательства с датой.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Тёплый контакт: интерес дилера к закупке к сезону поддержан
2. Презентация выгод: гарантия на покрытие и комплектность донесены через ценность
3. Следующий шаг: дата следующего касания не закреплена - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | потребность дилера в закупке к сезону выявлена точно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - интерес подтверждён, но график поставок не уточнён |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - тип запроса понят, но объём и покрытие не детализированы |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано - следующий шаг с датой не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 26 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | выполнено |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт тёплый и потребность понятна, но следующий шаг без даты и график поставок не уточнён - сделка стоит на месте.
- Держит тёплый контакт с дилером, клиент не остывает
- Доносит выгоды комплектной поставки и гарантию через ценность, а не скидку
1. Следующий шаг без даты, график поставок не уточнён
Где: сделка #972008, статус «Греем/следим»
Цитата: «Держим на связи, скоро вернёмся к вопросу»
Проблема: контакт тёплый, но без даты следующего шага и без понимания графика поставок сделка зависает в статусе «греем» неопределённо долго
Как надо было: На каждом касании фиксировать дату следующего звонка/расчёта и прямо спросить про объём и график закупки
Корневая причина: Тёплый контакт не переводится в конкретный следующий шаг
Как сложилось:
1. следующий шаг без даты - симптом
2. Почему? - менеджер поддерживает контакт, но не переводит его в обязательство с датой
3. Почему? - нет правила «каждое касание заканчивается датой следующего касания»
- Позвонить и назначить конкретную дату выхода на снабженца и расчёта - без даты тёплый контакт остывает.
- Уточнить объём и график поставок и поставить задачу с дедлайном на следующее касание - без объёма спецификацию не подготовить точно.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! На связи по закупке металлочерепицы к сезону. Чтобы двигаться дальше, предлагаю созвониться и обсудить объём, график поставок и дату расчёта - когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Смотрите, чтобы успеть к сезону, предлагаю зафиксировать дату расчёта на этой неделе, и заодно обсудим объём и график поставок
Клиент: Хорошо, давайте в пятницу
Менеджер: Отлично, зафиксировал пятницу, пришлю подтверждение и вопросы для подготовки спецификации
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Объём пока не определён» | Понимаю, для этого и нужен предварительный расчёт - покажу вилку цены за квадрат по объёму и графику, чтобы вам было проще спланировать закупку под сезон |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
