Сделка #972009 +3
Кровля объекта, статус «Контакт установлен»: первичный контакт хороший, интерес к фальцевой кровле и водостоку есть, но квалификация объекта - площадь, покрытие, объём, сроки, бюджет - не доведена до конца. Сделка рискует зависнуть без параметров для расчёта.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Первичный контакт: интерес к фальцевой кровле и водостоку вызван и удержан
2. Тон диалога: доброжелательный тон выдержан, клиент не срывает разговор
3. Квалификация объекта: площадь, покрытие, сроки и бюджет не выяснены - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - заданы не все ключевые вопросы по объекту |
| ⭐ C9. Потребность | 1 / 2.0 | да | частично - интерес к фальцу и водостоку есть, но истинная потребность не до конца прояснена |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1 / 2.0 | да | частично - выгоды комплектной поставки затронуты не полностью |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ⭐ F20. CTA | 1 / 2.0 | да | частично |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| G24. Пауза клиента | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 14.5 / 26 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | выполнено |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт установлен хорошо, но квалификация объекта не доведена до конца - сделка рискует зависнуть без параметров для расчёта.
- Быстро устанавливает контакт и вызывает интерес к фальцевой кровле и водостоку
- Держит доброжелательный тон, клиент не срывает диалог
1. Квалификация объекта не доведена до конца
Где: сделка #972009, статус «Контакт установлен»
Цитата: «Расскажите подробнее про ваш объект»
Проблема: интерес к кровле есть, но площадь, покрытие, сроки и бюджет не выяснены - без этих параметров невозможно двигать сделку к расчёту
Как надо было: Использовать чек-лист квалификации объекта (тип профиля / покрытие / площадь / срок / бюджет) прямо на первом звонке, не откладывая на потом
Корневая причина: Интерес к кровле не переводится в полную квалификацию
Как сложилось:
1. квалификация не доведена - симптом
2. Почему? - менеджер удовлетворяется общим интересом клиента, не задаёт весь набор вопросов
3. Почему? - нет привычки закрывать звонок только после заполнения всех полей квалификации
- Дозвониться и доуточнить площадь, покрытие, срок и бюджет объекта - без этого сделку нельзя вести к расчёту.
- Поставить задачу с дедлайном на выяснение недостающих параметров и назначение расчёта - интерес клиента остывает без движения к расчёту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Рад, что заинтересовал наш вариант по фальцевой кровле и водостоку. Чтобы подготовить точный расчёт, подскажите площадь кровли и желаемый срок поставки - и предложу удобную дату для раскладки и расчёта.
Скрипт звонка
Менеджер: Подскажите, пожалуйста, какая примерно площадь кровли и к какому сроку нужна поставка?
Клиент: Площадь около 800 метров, хотим успеть до осени
Менеджер: Понял, тогда предлагаю подготовить раскладку и расчёт на этой неделе, чтобы уложиться в срок - когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё сравниваем варианты» | Понимаю, для сравнения удобнее иметь точный расчёт по вашему объекту - раскладка и расчёт бесплатные и ни к чему не обязывают |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
