Сделка #972010 -6
Розница, кровля на дом, квалификация формальна: площадь и сроки выяснены поверхностно, тип профиля и покрытие не уточнены, ценность полного комплекта - доборка, крепёж, гарантия на покрытие - не донесена. Предложение рискует потеряться среди конкурентов.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. Первичная потребность: интерес к кровле уловлен и закрывающий вопрос задан
2. Следующий контакт: дата назначена, но без уточнения профиля и покрытия
3. Ценность комплекта: гарантия на покрытие, доборка и крепёж не донесены - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - инициативу перехватывает, но не удерживает до конца разговора |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - вопросы заданы формально, без уточнения деталей |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | не отработано - ценность полного комплекта (доборка, крепёж, гарантия) не донесена |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1 / 2.0 | да | частично - попытка обосновать цену есть, но без полного состава аргументов |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | закрывающий вопрос задан по продолжению диалога |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2 / 2.0 | да | следующий контакт с датой назначен, но без уточнения профиля |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 13.5 / 26 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 52 + 0,1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация пройдена формально, профиль и покрытие не уточнены, ценность комплекта не донесена клиенту - сделка рискует остаться на уровне переговоров без веса.
- Задаёт закрывающий вопрос и назначает дату следующего контакта
- Улавливает первичную потребность в кровле
1. Квалификация формальна, профиль и покрытие не уточнены, ценность комплекта не донесена
Где: сделка #972010, этап «Квалификация пройдена»
Цитата: «Хорошо, посчитаем по площади»
Проблема: площадь и сроки выяснены поверхностно, менеджер не уточнил тип профиля и покрытие и не донёс ценность полного комплекта (доборка, крепёж, гарантия на покрытие) - клиент воспринимает предложение как рядовой прайс без выделения на фоне конкурентов
Как надо было: На квалификации уточнить профиль и покрытие и провести презентацию через чек-лист выгод (толщина металла, покрытие пурал, гарантия до 25 лет, полный комплект), а не переходить сразу к площади и цифрам
Корневая причина: Квалификация сводится к сбору цифр без профиля/покрытия и ценности
Как сложилось:
1. профиль и покрытие не выяснены, ценность не донесена - симптом
2. Почему? - менеджер закрывает квалификацию, как только получил площадь и сроки
3. Почему? - нет обязательного шага «уточнить профиль/покрытие + провести презентацию выгод» в скрипте после сбора цифр
- Уточнить тип профиля и покрытие и провести презентацию через чек-лист выгод полного комплекта - иначе предложение теряется среди конкурентов.
- Поставить задачу на повторный созвон с презентацией ценности (гарантия на покрытие, полный комплект, срок) - без ценности сделка держится только на цене за метр.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь к вашему объекту - хочу показать, из чего складывается наше предложение: металл 0,5 мм, покрытие пурал, полный комплект доборки и крепежа и гарантия на покрытие до 25 лет. Подскажите, какой профиль и цвет рассматриваете, чтобы посчитать точнее?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу дополнить предложение - у нас полный комплект кровли с гарантией на покрытие до 25 лет. Подскажите, какой профиль вам ближе - монтеррей или каскад, и какой цвет?
Клиент: Наверное монтеррей, тёмно-коричневый
Менеджер: Понял, тогда посчитаю комплект под монтеррей с доборкой и водостоком - когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам просто нужна цена за метр» | Понимаю, но цена за метр у всех разная по толщине металла и покрытию - покажу, что входит в нашу цену: металл 0,5 мм, покрытие пурал, полный комплект и гарантия, это и есть ценность |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
