Сделка #972012 =
Дилерская закупка профнастила и сайдинга, статус «Греем/следим», ведёт Ольга Наумова. Дилер крупный - большой объём, интерес подтверждён, но менеджер не сместила акцент на график поставок под сезон дилера: расчёт готовится без привязки к главной боли клиента и рискует уйти мимо цели. Нужно уточнить ключевой критерий выбора - график или цена - до подготовки счёта.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. C10. Углубление: 0.0 → 0.5 - чуть глубже прошлась по объёму и покрытию.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - обратный сдвиг: не уточнила повторно график поставок под сезон дилера.
3. G23. Все каналы: 0.0 → 0.5 - подключила мессенджер, до этого работала только звонком.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип профиля и объём уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | интерес есть, но график поставок под сезон не привязан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - объём уточнён, критерий выбора нет |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - гарантия названа, график поставок не увязан с выгодой |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частичное обоснование спецификации |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие сделано, без жёсткой даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - подключён мессенджер, почта нет |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично соблюдена |
| ОФ | 18.5 / 26 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 25 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт держит ровно, но не выясняет главный критерий выбора дилера (график поставок или цена), и счёт готовится вслепую по крупному объёму.
- Квалифицирует тип профиля и объём заказа аккуратно
- Держит контакт стабильно, использует несколько каналов связи
1. График поставок под сезон дилера не выяснен
Где: сделка #972012, дилерская закупка
Цитата: «Посчитаем и вышлем счёт»
Проблема: для крупного дилера критично понимать, что важнее - минимальная цена за метр или гарантированный график поставок к сезону. Без этого счёт готовится вслепую и рискует не попасть в главную боль клиента
Как надо было: прямой вопрос «К какому сроку нужны первые отгрузки, и что для вас важнее - цена или гарантия графика поставок?» до подготовки счёта
Корневая причина: счёт готовится по шаблону, без уточнения ключевого критерия выбора дилера
Как сложилось:
1. счёт не привязан к графику поставок под сезон - симптом
2. Почему? - вопрос о критерии выбора (цена/график) не входит в обязательный список квалификации по крупным дилерам
3. Почему? - нет отдельного шага в процессе для дилеров с большим объёмом, где решение чаще завязано на график, а не на цену
- Уточнить у дилера ключевой критерий выбора - график поставок или цена за метр - до отправки счёта, иначе расчёт рискует не попасть в цель.
- Пересчитать спецификацию с учётом графика поставок, если срок оказался приоритетом - показать, как график отгрузок обеспечивает закрытие сезона.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Уточняю по вашей закупке - какой график первых отгрузок для вас приоритетный, и что важнее при выборе поставщика: цена за метр или гарантия графика поставок? Это поможет подготовить счёт именно под вашу задачу, а не общий расчёт.
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу уточнить один момент по закупке - к какому сроку нужны первые отгрузки?
Клиент: Ориентировочно через месяц, к началу сезона
Менеджер: Понял, тогда предложу график поставок, который гарантированно закрывает старт сезона, и покажу это в спецификации отдельным пунктом
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат, у конкурентов дешевле» | Понимаю. В нашей цене - металл 0,5 мм, покрытие, полный комплект доборки и гарантия графика поставок под сезон. Сравните спецификации по составу и по гарантии графика, а не только по итоговой цифре |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
