Сделка #972016 -9
Дилерская закупка, статус «Греем/следим», ведёт Виктор Панин. Сделка зависла без движения: объём, график поставок и покрытие так и не выяснены, а на «надо подумать» менеджер не вернулся с аргументом ценности - просто отпустил клиента в паузу без плана возврата. Расчёт и счёт не подготовлены, следующий шаг не зафиксирован, обещанный созвон по срокам сорван. Сделку пора возвращать вопросом про объём и сроки закупки - иначе дилер остывает и уходит к тому, кто первым посчитает.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - расчёт и счёт так и не подготовлены, дата не зафиксирована.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный созвон по срокам закупки сорван.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «надо подумать» менеджер не вернулся с аргументом ценности комплектной поставки.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, держит контакт |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя в разговоре не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | прошлые касания не поднимает |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, инициативу не перехватывает |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип профиля и объект уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём, график поставок и покрытие не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | состав комплекта без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | ценность комплектной поставки не предъявлена |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | вопрос цены в разговоре не поднимался |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «надо подумать» принято как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабая попытка вернуть ценностью, не закрыл |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | расчёт и счёт не подготовлены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный созвон не состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы кроме звонка не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | отпустил в паузу без даты и повода вернуться |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап давно не двигался |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Контакт открыт корректно (A1-A3) - представился, держит доброжелательный тон, зафиксировал имя клиента.
- Тип профиля и объект выяснены (C8 1.0/1.0) - база для расчёта есть, не хватает только объёма, графика и покрытия.
- Настойчивость по дилеру - менеджер не бросил сделку сразу после «надо подумать», держит её на контроле, просто без плана возврата с датой.
1. «Надо подумать» - принято без обработки
Где: сделка #972016
Проблема: истинность возражения не проверена (E16 0.0), не локализовано (E17 0.0), попытка вернуться ценностью слабая (E18 0.5) - менеджер отпустил клиента в паузу без даты и повода вернуться. «Надо подумать» у дилера почти всегда означает «не увидел разницы между поставщиками» или «сравнивает с чужим прайсом» - без уточнения причины пауза превращается в тишину.
Как надо было: «Понимаю, решение серьёзное. Что именно нужно обдумать - объём, цену или график поставок? Чтобы не тянуть, предлагаю подготовить расчёт и спецификацию - это ни к чему не обязывает, а вы получите точную цену и график, с которыми проще принимать решение.» Дата возврата - обязательна.
2. Объём, график поставок и покрытие не выяснены
Где: сделка #972016
Проблема: потребность не докопана (C9 0.5/2.0) - не выяснен объём, график поставок к сезону и покрытие, ценность комплектной поставки не предъявлена (D13 0.0). Без объёма и графика менеджеру нечем обосновать приоритет и скорость - сделка выглядит несрочной и легко откладывается на «подумать».
Как надо было: «Какой объём и к какому сроку нужны первые отгрузки - от этого зависит график производства, чтобы успеть к сезону.» Сезон дилера - главный рычаг приоритизации.
3. Расчёт и следующий шаг не закрыты
Где: сделка #972016
Проблема: расчёт и счёт не подготовлены (F21 0.0), закрытие мягкое (F20 0.0), обещанный созвон сорван (F22 0.0), каналы кроме звонка не задействованы (G23 0.0). Статус давно не двигался (H1 0.0), задачи с дедлайном нет (H2 0.0) - сделка стоит без точки контроля.
Как надо было: каждое касание закрывать конкретной датой расчёта, ставить задачу в CRM с дедлайном и дублировать напоминание в мессенджер, если звонок не берут.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по закупке - знаю, что взяли время подумать, и это нормально для такого объёма. Чтобы решение было предметным, предлагаю подготовить расчёт и спецификацию: вы получите точную цену за квадрат и график поставок под сезон, а не прикидку по телефону. Подскажите, какой объём и к какому сроку нужны первые отгрузки - подстрою график производства под ваш сезон. Когда удобно созвониться - в начале или в конце недели?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо ещё подумать» | «Конечно, решение серьёзное. Пока думаете, предлагаю подготовить расчёт и спецификацию - это не обязывает к договору, но даёт точную цену и график, с которыми проще сравнивать поставщиков. Когда удобно созвониться?» |
| «Сравниваем с другими заводами» | «Хорошая практика для такого объёма. Чтобы сравнение было честным - пришлём спецификацию с полной расшифровкой цены за метр: толщина металла, покрытие, доборка и график поставок. Сравните состав, а не итоговую цифру.» |
| «Пока не готовы называть сроки» | «Понимаю, но именно срок определяет график производства - под сезон загрузка завода растёт. Даже ориентировочная дата поможет забронировать отгрузки вовремя.» |
| «Перезвоните сами» | «Хорошо, но чтобы не терять время - зафиксируем ориентировочный день расчёта сейчас, а точный объём уточним перед подготовкой счёта. Так заказ не встанет в очередь позже остальных.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
