Дмитрий Ковалёв +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект (тип профиля, покрытие, площадь, объём, сроки), выходит на снабженца и прораба и защищает цену за квадрат толщиной металла, покрытием и комплектностью, доводит крупные дилерские и проектные заказы до договора и предоплаты. Зона роста - дисциплина дожима после расчёта (отправка КП и задача в CRM).
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 84/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату выхода на снабженца и отправки КП
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (тип профиля, покрытие, площадь, объём, сроки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за квадрат» реже уходит в скидку, защищает цену составом комплекта
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 972004 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 972004 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 972004 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #972004 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #972004 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 84/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно квалифицирует объект (тип профиля, покрытие, площадь, объём, сроки) на сделках вроде #972001 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения. На «дорого за квадрат» защищает цену толщиной металла, покрытием и гарантией до 25 лет, не уступкой - эталон на #972002 (🟢 86, тендер застройщика выигран).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит крупный дилерский и проектный заказ до договора и предоплаты на сделках вроде #972001 (🟢 92).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #972004
Типичный пример: #972004 (🟡 70) - расчёт и раскладка сделаны качественно, но ключевой критерий выбора (срок под сдачу объекта) не доведён до КП.
Как надо было: до КП зафиксировать решающий критерий выбора поставщика (срок, объём, гарантия) и связать состав комплекта с болью заказчика.
Паттерн: на единичных крупных объектах теряет дожим после расчёта.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #972004
Типичный пример: #972004 (🟡 70) - КП снабженцу ещё не отправлено, выгоды состава комплекта не связаны со сроком объекта.
Как надо было: строить КП на языке выгод под выявленную потребность (срок поставки, гарантия на покрытие, полный комплект от завода).
Паттерн: на единичных крупных объектах теряет дожим после расчёта.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #972004
Типичный пример: #972004 (🟡 70) - задача на дожим пустая, крупный заказ рискует уйти на сравнение с ценой конкурентов.
Как надо было: «КП с расшифровкой цены за метр пришлю до четверга, презентацию снабженцу назначаю на пятницу 15:00 - согласуем?»
Паттерн: после расчёта не всегда ставит задачу-контроль с датой.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #972004
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап длинной сделки - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после расчёта и согласования КП.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #972004
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после расчёта - крупный заказ остывает между касаниями.
Как надо было: после каждого расчёта ставить задачу с дедлайном и выходом на снабженца.
Корневая причина: дисциплина дожима после расчёта
Как сложилось:
1. На единичных крупных объектах после расчёта не всегда отправляет КП и не ставит задачу-контроль (видно по C9 и H2).
2. Почему? - при высокой загрузке крупными сделками точечно полагается на инициативу заказчика после расчёта.
3. Почему? - в личном процессе не зафиксирован обязательный пост-расчётный шаг: КП за 2 дня + задача с датой и выходом на снабженца.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на крупном объекте #972004 - сделка рискует уйти на сравнение с конкурентами.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожим КП в течение 2 дней после расчёта (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу-контроль с дедлайном после расчёта (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #972001 (🟢 92) - что именно сработало в защите цены и выходе на снабженца, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #972004 (🟡 70) - крупный объект после расчёта без отправленного КП. Тема: дисциплина дожима после расчёта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #972004 расчёт готов, но КП снабженцу не ушло и задача на дожим пустая. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП с расшифровкой цены за метр пришлю до четверга, презентацию снабженцу назначаю на пятницу 15:00 - согласуем?»»
2. «На #972002 ты выиграл тендер, защитив цену составом комплекта против заявок конкурентов - разложи, как ты это сделал, чтобы передать отделу как скрипт.»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль с дедлайном сразу после каждого расчёта?»
Фокус дня: удерживать темп, доводить дисциплину дожима после расчёта до 100%; плановый контроль через 2 недели.
Почему этот: единственная зона роста звезды - пост-расчётный дожим крупных объектов; здесь утекают самые дорогие сделки.
Критерий: КП и задача-контроль с датой в течение 2 дней после расчёта в 95%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #972001 (🟢 92): после расчёта цена защищена, выход на снабженца сделан, доведено до договора и предоплаты - эталон.
- ❌ #972004 (🟡 70): КП снабженцу не отправлено, задача пустая - надо было: «КП пришлю до четверга, презентацию снабженцу назначаю на пятницу - согласуем?»
Контрольные сделки: #972004, #972003 - проверить дисциплину дожима после расчёта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отправка КП и задача-контроль с датой в течение 2 дней после расчёта в 95%+ сделок сотрудника.
- Фиксация выхода на снабженца с датой в каждой длинной сделке.
- Удержание защиты цены составом комплекта на возражении «дорого за квадрат».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
