Екатерина Жукова +5
Сильный сотрудник. Качественно квалифицирует объект по профилю, покрытию, объёму и срокам, доводит до расчёта и спецификации. Зона роста - жёстче выяснять состав ЛПР по тендерам и фиксировать дату следующего шага.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (профиль, покрытие, объём, сроки), отрабатывает «у нас уже есть поставщик»
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрепляет дату расчёта
3. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит разговор до согласованного следующего шага
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным объектам (3 сделки + 1 лид, медиана по сделкам - 72). Применимость пункта - в скольки объектах он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972006, #972019 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972006 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972007, #972019 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972007, #972019 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #972006, #972019 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #972007, #972019 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам, лид #972019 в медиану не включён)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых объектов). Системно квалифицирует объект по профилю, покрытию, объёму и срокам на сделках вроде #972005 (🟡 78).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения. Отработала «у нас уже есть поставщик» через ценность на #972005 (🟡 78) и согласовала расчёт.
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых объектов). Подтверждает боль клиента (поставка к сезону) перед презентацией.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% объектов (1 из 4 применимых)
Где: #972006, #972019
Типичный пример: #972006 (🟡 72) - по тендеру застройщика на кровлю МКД состав ЛПР (кто реально решает) выяснен поверхностно.
Как надо было: до подачи заявки выяснить всех лиц, влияющих на выбор поставщика (технический, финансовый ЛПР, снабжение).
Паттерн: по тендерам недокручивает карту ЛПР - заявка рискует уйти мимо решающего лица.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% объектов (1 из 4 применимых)
Где: #972007, #972019
Типичный пример: #972007 (🟡 65) - квалификация пройдена, боль выявлена (кровля к сезону), но замер и расчёт с датой не закреплены.
Как надо было: «Расчёт с раскладкой готовлю к четвергу, замер назначаю на среду 11:00 - согласуем?»
Паттерн: не отпускать тёплый объект в тишину, закрывать на расчёт конкретной датой.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% объектов (1 из 4 применимых)
Где: #972007, #972019
Типичный пример: #972007 (🟡 65) - замер не закреплён датой, входящий лид #972019 (🔴 29) завис в обработке без квалификации.
Как надо было: «Расчёт с раскладкой готовлю к четвергу, замер назначаю на среду 11:00 - согласуем?»
Паттерн: тёплые объекты и входящие лиды теряются без зафиксированной даты следующего шага.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% объектов (2 из 4)
Где: #972006, #972019
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после квалификации и назначения расчёта.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% объектов (2 из 4)
Где: #972007, #972019
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - объекты и лиды теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: фиксация следующего шага и карта ЛПР по тендерам
Как сложилось:
1. На части объектов расчёт не закреплён датой, а по тендерам карта ЛПР собрана поверхностно (видно по F21 и C9).
2. Почему? - Екатерина Жукова сильна в квалификации, но реже доводит разговор до согласованной даты следующего шага.
3. Почему? - в личном процессе не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата расчёта + полный состав ЛПР по тендеру.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые объекты и входящие лиды теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать тёплый объект на расчёт с конкретной датой (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Выяснять полный состав ЛПР по тендеру до подачи заявки (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #972005 (🟡 78) - как отработана «у нас уже есть поставщик» и согласован расчёт, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #972006 (🟡 72) - тендер с поверхностно собранной картой ЛПР. Тема: выяснение состава решающих лиц.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #972007 ты квалифицировала объект и выявила боль, но замер и расчёт без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт с раскладкой готовлю к четвергу, замер назначаю на среду 11:00 - согласуем?»»
2. «По тендеру #972006 - кто из лиц реально влияет на выбор поставщика? Технический и финансовый ЛПР выяснены до подачи заявки?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Закрывать тёплый объект на расчёт с конкретной датой (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются квалифицированные объекты после ключевого касания.
Критерий: фиксация расчёта с датой в 90%+ тёплых объектов.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #972005 (🟡 78): расчёт назначен с датой после отработки возражения - эталон.
- ❌ #972007 (🟡 65): замер без даты - надо было: «Расчёт с раскладкой готовлю к четвергу, замер назначаю на среду 11:00 - согласуем?»
Контрольные сделки: #972007, #972019 - проверить фиксацию даты расчёта и квалификацию лида в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация расчёта с конкретной датой в 90%+ тёплых объектов сотрудника.
- Полный состав ЛПР по каждому тендеру выяснен до подачи заявки.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
