Роман Белов -4
Проседающий по отделу. Квалифицирует объект поверхностно и не всегда выходит на ЛПР, теряет тёплых дилеров и объекты без фоллоу-апа. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без закреплённого выхода на снабженца и расчёта
2. C9 «Истинная потребность»: реже доводит квалификацию объекта (тип профиля, покрытие, площадь, объём, сроки, бюджет)
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше длинных сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным объектам (4 сделки + 1 лид, медиана по сделкам - 55). Применимость пункта - в скольки объектах он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 972011 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972011, #972020 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972009, #972011 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972009, #972011 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 972009 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972009, #972011 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 972011 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 972011 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 972011 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972008, #972011 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972008, #972011 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 972011 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 972011, #972020 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #972008, #972011, #972020 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #972008, #972011, #972020 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам: 28, 52, 58, 75 -> 55; лид #972020 в медиану не включён)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% объектов (2 из 5 применимых)
Где: #972009, #972011
Типичный пример: #972009 (🟡 58) - интерес к фальцевой кровле и водостоку есть, но квалификация (площадь, покрытие, объём, сроки, бюджет) не доведена.
Как надо было: до презентации выяснить площадь объекта, тип профиля, покрытие, сроки поставки, бюджет и реальное решающее лицо.
Паттерн: застревает на первичном контакте: квалифицирует поверхностно и не двигает к расчёту и ЛПР.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% объектов (2 из 5 применимых)
Где: #972009, #972011
Типичный пример: #972009 (🟡 58) - ценность комплектной поставки (полный комплект от завода, гарантия, срок) не донесена под объект.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность (срок поставки под сезон, полный комплект от завода).
Паттерн: застревает на первичном контакте: квалифицирует поверхностно и не двигает к расчёту и ЛПР.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% объектов (2 из 5 применимых)
Где: #972008, #972011
Типичный пример: #972008 (🟡 75) - контакт тёплый (дилер набирает объём к сезону), но следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: «Выход к снабженцу и расчёт назначаю на четверг - кто у вас принимает решение по закупке, согласуем?»
Паттерн: застревает на первичном контакте: квалифицирует поверхностно и не двигает к расчёту и ЛПР.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% объектов (2 из 5 применимых)
Где: #972008, #972011
Типичный пример: #972011 (🔴 28) - тендер на кровлю стоит без следующего касания после подачи, реальные ЛПР не зафиксированы.
Как надо было: «Выход к снабженцу и расчёт назначаю на четверг - кто у вас принимает решение по закупке, согласуем?»
Паттерн: застревает на первичном контакте: квалифицирует поверхностно и не двигает к расчёту и ЛПР.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% объектов (3 из 5)
Где: #972008, #972011, #972020
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап длинной сделки - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: застревает на первичном контакте
Как сложилось:
1. Квалифицирует объект поверхностно и не двигает к расчёту и выходу на ЛПР (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Роман Белов ждёт инициативы заказчика вместо ведения длинной сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата расчёта + выход на ЛПР, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые дилеры и тендеры теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать выход на снабженца и расчёт с конкретной датой (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация площади, профиля, покрытия, объёма и сроков (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Доносить ценность комплектной поставки под потребность (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #972011 (🔴 28) - тендер стоит без касания после подачи, реальные ЛПР не зафиксированы. Тема: выход на решающее лицо.
- Прочитай переписку #972008 (🟡 75) - тёплый дилер набирает объём к сезону без закреплённого следующего шага. Тема: фиксация даты расчёта и выхода на снабженца.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #972008 контакт тёплый, но следующий шаг без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Выход к снабженцу и расчёт назначаю на четверг - кто у вас принимает решение по закупке, согласуем?»»
2. «По #972009 ты не довёл квалификацию (площадь, профиль, покрытие, сроки, бюджет) - что мешало выяснить параметры объекта до презентации?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать выход на снабженца и расчёт с конкретной датой (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются тёплые дилеры и тендеры после ключевого касания.
Критерий: фиксация выхода на снабженца и расчёта с датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #972009 (🟡 58): первичный контакт хороший, интерес к фальцевой кровле и водостоку зафиксирован - база для дожима к расчёту.
- ❌ #972008 (🟡 75): следующий шаг без даты - надо было: «Выход к снабженцу и расчёт назначаю на четверг, согласуем?»
Контрольные сделки: #972008, #972011 - проверить фиксацию выхода на снабженца и расчёта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация выхода на снабженца и расчёта с датой в 90%+ сделок сотрудника.
- Доведённая квалификация объекта (площадь, профиль, покрытие, сроки, бюджет) до перехода на расчёт.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
