Виктор Панин -17
Слабый результат, нужен разбор. Квалификацию объекта не проводит, цену за квадрат называет в лоб без состава комплекта, на «дорого» уходит в скидку и на ЛПР не выходит. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за квадрат» сразу уходит в скидку без защиты цены составом комплекта
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без выхода на ЛПР и назначенного расчёта
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным объектам (4 сделки + 1 лид, медиана по сделкам - 25). Применимость пункта - в скольки объектах он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 972015, #972016 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 972015, #972016 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 972017 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 972017, #972018 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 972017, #972018 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 972017, #972018 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 972015, #972016 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 972015, #972016, #972017 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 972017 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #972015, #972016, #972017 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #972015, #972016, #972017 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам: 0, 24, 25, 27 -> 24,5, округление до 25; лид #972021 в медиану не включён)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #972017, #972018
Типичный пример: #972017 (🔴 24) - на «дорого за квадрат» сразу ушёл в скидку вместо защиты цены толщиной металла, покрытием и гарантией.
Как надо было: «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на расчёте, что входит в наш метр (металл 0,5 мм, покрытие, доборка) и чего нет в дешёвом листе, плюс гарантия на покрытие до 25 лет.»
Паттерн: на возражении про цену за квадрат отдаёт маржу скидкой, ценность полного комплекта не доносит.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #972015, #972016, #972017
Типичный пример: #972015 (🔴 27) - квалификация объекта не проведена, на вопрос о цене названа сумма за квадрат «в лоб» без состава комплекта.
Как надо было: до цены выяснить площадь, тип профиля, покрытие, объём, срок и бюджет, выйти на снабженца или прораба.
Паттерн: не квалифицирует объект и называет цену за квадрат до расчёта - сбивает ценность спецификации.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #972015, #972016, #972017
Типичный пример: #972016 (🔴 25) - сделка зависла без касаний, на «надо подумать» не отработал, следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: «Расчёт с раскладкой назначаю на четверг, после дам КП с расшифровкой цены за метр и выйдем на вашего снабженца - согласуем?»
Паттерн: не доводит разговор до согласованного расчёта и выхода на ЛПР.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #972015, #972016, #972017
Типичный пример: #972017 (🔴 24) - на ЛПР не вышел, замер не назначен, сделка стоит.
Как надо было: «Расчёт с раскладкой назначаю на четверг, после дам КП с расшифровкой цены за метр и выйдем на вашего снабженца - согласуем?»
Паттерн: не доводит разговор до согласованного расчёта и выхода на ЛПР.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #972015, #972016, #972017
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цена в лоб без квалификации и ценности
Как сложилось:
1. Квалификацию объекта не проводит, цену за квадрат называет в лоб, на «дорого» уходит в скидку и на ЛПР не выходит (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Виктор Панин считает, что решает цена за квадрат, а не ценность полного комплекта и выход на решающее лицо.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что итоговая цена считается на расчёте под объект, а защита цены = толщина металла, покрытие и комплектность, не скидка.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки и тендеры теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за квадрат» через толщину металла, покрытие и комплектность, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация объекта до цены, не называть цену за квадрат в лоб (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить разговор до расчёта и выхода на ЛПР (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #972018 (⚫ 0, тендер проигран) - давил на снижение цены за квадрат без защиты состава комплекта, на финансового ЛПР не вышел. Тема: ценность и ЛПР против голой цены.
- Прочитай переписку #972017 (🔴 24) - на «дорого за квадрат» ушёл в скидку. Тема: отработка через толщину металла, покрытие и гарантию.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #972017 на «дорого за квадрат» ты пошёл на скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны: что входит в наш метр против дешёвого листа, полный комплект от завода, гарантия на покрытие и сроки - вместо уступки в цене?»
2. «По #972015 ты назвал цену за квадрат до расчёта и без квалификации объекта. Почему так? Что было бы, если сначала выяснить площадь, профиль, покрытие, срок и объём, а цену считать на расчёте под объект?»
3. «На тендере #972018 ты давил на снижение цены и не вышел на финансового ЛПР - что мешало выстроить ценность и выйти на решающее лицо?»
Фокус дня: Отработка «дорого за квадрат» через толщину металла, покрытие и комплектность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки и тендеры теряются на возражении про цену без защиты ценности.
Критерий: на «дорого за квадрат» защита цены составом комплекта и гарантией без скидки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #972017 (🔴 24): здесь хотя бы дошёл до квалификации - эталон для остальных по входу в разговор.
- ❌ #972018 (⚫ 0): давил на снижение цены без защиты состава комплекта - надо было выстроить ценность и выйти на финансового ЛПР.
Контрольные сделки: #972017, #972021 - проверить отработку цены через ценность и квалификацию лида в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- На «дорого за квадрат» защита цены составом комплекта и гарантией без скидки в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация объекта (площадь, профиль, покрытие, срок, объём) до называния цены в 90%+ сделок.
- Выход на снабженца или прораба и назначенный расчёт с датой в каждой сделке, задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
