Ольга Наумова -3
Середняк по отделу. Ведёт заказ ровно, но называет цену за квадрат до расчёта, на «дорого» не разворачивает сравнение по толщине металла, покрытию и гарантии, теряет целевые объекты без квалификации. Главная системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за квадрат» реже разворачивает сравнение по толщине металла и покрытию
2. C9 «Истинная потребность»: участились объекты без доведённой квалификации (профиль, покрытие, объём, сроки, бюджет)
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным объектам (3 сделки + 1 лид, медиана по сделкам - 65). Применимость пункта - в скольки объектах он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014, #972022 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 972012, #972014 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 972014 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972012, #972014 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 972013, #972014 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 972013 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 972013 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 972013 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 972014, #972022 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 972014 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #972014, #972022 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #972014, #972022 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам: 0, 65, 66; лид #972022 в медиану не включён)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых объектов). Держит ровный контакт с заказчиком на сделках вроде #972012 (🟡 66).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 75% выполнения (3/4 применимых объектов). Не срывает обещанные сроки по заказу.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #972013
Типичный пример: #972013 (🟡 65) - на «дорого за квадрат» не довела сравнение по толщине металла, покрытию и гарантии.
Как надо было: «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на расчёте, что входит в наш метр (металл 0,5 мм, покрытие, доборка) и чего нет в дешёвом листе, плюс гарантия на покрытие до 25 лет.»
Паттерн: на возражении про цену за квадрат не разворачивает сравнение состава комплекта.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #972012, #972014
Типичный пример: #972012 (🟡 66) - крупный дилер с большим объёмом, но акцент не смещён на график поставок под сезон.
Как надо было: до счёта выяснить ключевой критерий выбора (график поставок, объём, гарантия) и связать спецификацию с болью заказчика.
Паттерн: ведёт заказ ровно, но не докручивает квалификацию ключевого критерия выбора.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #972012, #972014
Типичный пример: #972012 (🟡 66) - счёт рискует уйти мимо боли, выгоды состава комплекта не связаны с графиком поставок дилера.
Как надо было: строить спецификацию на языке выгод под выявленную потребность (график поставок под сезон, полный комплект от завода).
Паттерн: ведёт заказ ровно, но не докручивает квалификацию ключевого критерия выбора.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #972014, #972022
Типичный пример: #972014 (⚫ 0) - целевой объект под комплектную поставку остался без квалификации и касаний после первого контакта, ушёл к другому заводу.
Как надо было: «Расчёт с раскладкой готовлю к четвергу, после дам КП с расшифровкой цены за метр - согласуем дату презентации снабженцу?»
Паттерн: теряет целевые объекты без квалификации и зафиксированного следующего шага.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #972014, #972022
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цена до расчёта и недокрученная квалификация
Как сложилось:
1. Называет цену за квадрат до расчёта, на «дорого» не разворачивает сравнение по толщине металла и покрытию, теряет целевые объекты без квалификации (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Ольга Наумова ведёт заказ ровно, но не смещает акцент на ключевой критерий выбора и защиту цены.
3. Почему? - нет скрипта защиты цены (что входит в метр против дешёвого листа) и SLA на касания после первого контакта.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - целевые объекты теряются после ключевого касания (#972014 ушёл к конкуренту).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за квадрат» через толщину металла, покрытие и гарантию, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация ключевого критерия выбора (график, объём) до счёта (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать расчёт и следующий шаг с конкретной датой (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #972014 (⚫ 0, объект потерян) - целевой объект без квалификации и касаний ушёл к другому заводу. Тема: квалификация и фиксация следующего шага.
- Прочитай переписку #972013 (🟡 65) - на «дорого за квадрат» не довела сравнение по толщине металла и покрытию. Тема: защита цены через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #972013 на «дорого за квадрат» ты не развернула сравнение состава комплекта - на что опиралась? Какие аргументы были возможны: что входит в наш метр против дешёвого листа, полный комплект от завода и гарантия на покрытие?»
2. «По #972012 крупный дилер, но акцент не смещён на график поставок под сезон. Что мешало выяснить ключевой критерий выбора до счёта?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания, чтобы целевой объект вроде #972014 не уходил без квалификации?»
Фокус дня: Отработка «дорого за квадрат» через толщину металла, покрытие и гарантию, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые объекты остывают на возражении про цену без защиты ценности.
Критерий: на «дорого за квадрат» развёрнутое сравнение по толщине металла, покрытию и гарантии в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #972012 (🟡 66): контакт держит, заказ ведёт ровно - база для дожима с защитой цены.
- ❌ #972013 (🟡 65): на «дорого за квадрат» не развернула сравнение - надо было показать на расчёте, что входит в наш метр против дешёвого листа.
Контрольные сделки: #972013, #972014 - проверить защиту цены через ценность и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- На «дорого за квадрат» развёрнутое сравнение по толщине металла, покрытию и гарантии в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация ключевого критерия выбора (график, объём) до счёта в 90%+ объектов.
- Фиксация расчёта и следующего шага с датой, задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
