Дмитрий Зернов
Резюме
Эталон ведения опта в отделе. Квалификацию закрывает до расчёта, а не после: вид животных, поголовье, фаза кормления и месячный объём потребления есть в карточке к моменту, когда уходит спецификация. Пробную партию доводит до подтверждённой зоотехником конверсии и до ввода в рецептуру - это самый трудный переход в нише, и у него он не буксует. Промышленные хозяйства и фермы держит на регулярных отгрузках по графику кормления, а не от заявки к заявке. Слабое место одно и оно дорогое: на «у текущего поставщика дешевле» иногда быстрее дать скидку, чем развернуть расчёт на голову и отсрочку под тоннаж. Вторая, менее заметная просадка - входящие лиды: горячие сделки ведёт безупречно, а на лиде отбор проб не закрепляет датой.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Ввод в рецептуру доведён до денег. #500101: поголовье и фаза кормления сняты до расчёта, проба подтвердила конверсию, отсрочка под тоннаж согласована - договор поставки и первая отгрузка.
2. Возражение про текущего поставщика снято без скидки. #500102: на ферме удержана повторная закупка БВМД через стабильность качества и результат по надою, цена не двигалась.
3. Просадка на входящих осталась. #500103: дилер квалифицирован, интерес к премиксам есть, но отбор проб датой не закреплён - лид держится на интересе, а не на договорённости.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 12 оптовых сделок и лидов с содержательными касаниями. Агрегаты ниже - по этим 12; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 15 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 12/12 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 12/12 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 90% | 10% | 0% | 10/12 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 83% | 17% | 0% | 12/12 | 500103 (инициативу отдал дилеру) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 12/12 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 78% | 22% | 0% | 9/12 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 63% | 25% | 12% | 8/12 | 500102 (цена за тонну до расчёта на голову) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 57% | 29% | 14% | 7/12 | 500102 (скидка прозвучала раньше расчёта) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 83% | 17% | 0% | 12/12 | 500103 (отбор проб без даты) |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | 0% | 6/12 | все прошлые рекомендации отработаны |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 92% | 8% | 12/12 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 83% | 17% | 12/12 | #500103 (задача есть, дата отбора проб не назначена) |
Итоговый балл
85/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Зелёная зона держится третий цикл подряд.
Сильные стороны
- Квалификация закрыта до расчёта, а не после. Вид животных, поголовье, фаза кормления и месячный объём есть в карточке к моменту отправки спецификации: #500101, #500102. Это то, из-за чего его спецификации не переделываются.
- Пробная партия доводится до подтверждённого результата. В #500101 конверсия корма подтверждена зоотехником и стала аргументом для контракта, а не осталась ощущением.
- Регулярные отгрузки ведутся по графику кормления. В #500102 пополнение не ждёт заявки хозяйства: цикл кормления посчитан, касание идёт заранее - повторная закупка не проваливается в паузу.
- F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - 6 из 6. Всё, что рекомендовалось в прошлом цикле, доведено до дела.
Системные ошибки
1. E18/D14. На «дорого» уходит в скидку вместо расчёта на голову (провал и частичное выполнение в 3 из 7 применимых)
Где: #500102, единичные касания на регулярных отгрузках
Паттерн: когда хозяйство говорит «у текущего поставщика дешевле за тонну», Дмитрий сначала называет цифру уступки и только потом, если разговор продолжается, разворачивает аргументы. Порядок неверный: скидка, прозвучавшая первой, обесценивает всё, что сказано после неё, и делает следующий разговор торгом. На сделках, где он успевает начать с расчёта, цена не двигается вообще - значит, дело не в умении, а в привычке экономить разговор.
Как надо было: «Цену за тонну сравнивать бесполезно - у вас решение считается по рублю на голову за цикл. Дайте поголовье и фазу кормления, посчитаю обе рецептуры: часто дешёвая тонна проигрывает на конверсии. И отдельно покажу отсрочку под ваш месячный тоннаж - это деньги в вашем обороте, а не разовая скидка».
2. F21/H2. Входящие лиды не закрепляются датой отбора проб (2 из 12)
Где: #500103
Паттерн: на сделках следующий шаг всегда с датой, на лидах - «интерес есть, вернёмся». Дилер квалифицирован, линейка и регион сняты, но действия с датой в карточке нет, поэтому лид живёт ровно столько, сколько держится интерес клиента.
Как надо было: закрывать первый разговор с лидом так же, как разговор по сделке: «Отгружаем пробную партию по одной ходовой позиции - четверг или понедельник, как удобнее принимать?» - и задача с этой датой в карточке сразу.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная техническая подготовка при экономии на коммерческом торге
Как сложилось:
1. Дмитрий выигрывает за счёт подготовки: расчёт под поголовье, проба, подтверждённая конверсия - хозяйству нечего противопоставить по существу.
2. Почему тогда проседает цена? - на ценовом возражении он переключается в режим «быстро закрыть»: скидка экономит десять минут разговора, а расчёт на голову их стоит. При его загрузке это выглядит рационально.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет обязательного порядка «сначала расчёт на голову и отсрочка, потом любая цифра уступки», поэтому скидка остаётся самым коротким путём и не считается ошибкой.
Связанные симптомы: просадка D14 на регулярных отгрузках, отсутствие даты отбора проб на лидах, отсрочка под тоннаж звучит не во всех сделках, где применима.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | На «у текущего дешевле» первым идёт расчёт на голову и отсрочка, скидка - никогда не первой | 4 из 7 применимых | в работе |
| 2 | Закрывать лид датой отбора проб так же жёстко, как сделку | 1 из 3 лидов | в работе |
| 3 | Доводить пробную партию до подтверждённой конверсии и ввода в рецептуру | стабильно, провалов нет | сильный, удерживать |
| 4 | Вести регулярные отгрузки по графику кормления, не по заявке клиента | стабильно | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #500101 (🟢 89) - эталон отдела: квалификация, проба, подтверждённая конверсия, отсрочка под тоннаж, договор поставки. Тема: разобрать как образец для остальных менеджеров.
- #500102 (🟢 85) - повторная закупка удержана, но скидка на ценовом возражении прозвучала раньше расчёта. Тема: порядок аргументов при «у текущего дешевле».
- #500103 ( 58) - дилер квалифицирован, отбор проб датой не закреплён. Тема: закрытие лида действием с датой.
Как провести разговор
- Начать с признания: показать #500101 как эталон, зафиксировать, что этот сценарий должен стать стандартом отдела, и попросить его самого разобрать сделку на планёрке.
- Перейти к #500102: спросить, что мешало начать с расчёта на голову, и договориться о жёстком порядке аргументов - скидка не звучит первой ни при каких условиях.
- Закрыть договорённостью по лидам: каждый входящий закрывается датой отбора проб; проверить через неделю по последним пяти лидам.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.