Роман Тихонов
Резюме
Эталон отдела по логике продажи: сначала квалифицирует бизнес клиента - тип (розница, общепит, опт, сеть), число касс и точек, есть ли 1С, обязательна ли маркировка и на какой срок нужен ФН, - и только потом собирает конфигурацию и называет деньги. За счёт этого не проваливается в спор о цене коробки: против «на маркетплейсе дешевле» разворачивает регистрацию в ФНС под ключ, настройку учётной системы, обучение и сервис в одном месте. Сети доводит до договора с датой внедрения, а не до отправки КП, и держит сервисную базу - сам звонит по сроку ФН и заходит под открытие новых точек. Зоны роста - отрабатывать «дорого» составом услуг в деньгах, а не убеждением, и не терять сервисный пакет с графиком перерегистрации ФН при допродаже.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Конфигурация фиксируется до цены. В #974101 тип бизнеса, число точек и требования к 1С сняты до того, как прозвучала сумма, - маркетплейс не стал аргументом.
2. Повторные продажи пошли от повода. В #974102 сам зашёл по сроку ФН и собрал перерегистрацию, две доп. кассы и обучение одним выездом.
3. Закрытие стало конкретным. Оба цикла закончились датой: договор и внедрение в #974101, выезд на перерегистрацию в #974102.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 95% | 5% | 0% | 22/22 | 974101 (назвал компанию и заявку) |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 88% | 12% | 0% | 17/22 | 974102 (сослался на прошлую поставку) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 82% | 14% | 4% | 22/22 | 974102 (позвонил первым по сроку ФН) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 91% | 9% | 0% | 22/22 | 974101 (точки, 1С, маркировка, срок ФН) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 86% | 14% | 0% | 22/22 | 974101, #974102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 70% | 25% | 5% | 22/22 | 974102 (план открытия точек не выяснен) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 73% | 23% | 4% | 22/22 | 974101 (приёмка маркированного товара не уточнена) |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 90% | 10% | 0% | 22/22 | 974101 (одинаковая работа точек и выгрузка в 1С) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 72% | 23% | 5% | 22/22 | 974101, #974102 (сервисный пакет выпадает) |
| E16. Истинность возражения проверена | 79% | 16% | 5% | 19/22 | 974102 («зачем сразу две кассы» проверено наполовину) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 74% | 21% | 5% | 14/22 | 974101 (ценность есть, расчёта в деньгах нет) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 95% | 5% | 0% | 22/22 | 974101, #974102 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 95% | 5% | 22/22 | #974101 («Договор» соответствует факту) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 86% | 14% | 22/22 | #974102 (задача на перерегистрацию ФН поставлена вручную) |
Итоговый балл
86/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Конфигурацию фиксирует до разговора о цене. В #974101 состав под сеть (POS-системы, ФН на 36 мес, ОФД, ЭЦП, настройка 1С) собран до первой цифры, поэтому обсуждалась поставка, а не скидка.
- Использует историю прошлых поставок. В #974102 продажа началась с факта: кассы отработали срок без замен - верить на слово не пришлось.
- Закрывает на дату. #974101 - подписание договора и старт внедрения, #974102 - дата выезда с обучением.
- Показатели цикла: 22 сделки в работе, 15 выиграно, 3 проиграно, 9 800 000 ₽ выручки, средний цикл 18 дней - самый короткий в отделе.
Системные ошибки
1. E18. Ценность против маркетплейса разворачивает, но в деньги не переводит (провал 26%, 14 применимых сделок)
Где: #974101
Паттерн: на «на маркетплейсе дешевле» перечисляет состав услуг - регистрация в ФНС, настройка 1С, обучение, сервис. Клиент слышит список, но продолжает сравнивать цену коробки с ценой коробки: второй стороны расчёта нет. Сделки этим не рушатся, но переговоры удлиняются и часть допуслуг режется.
Как надо было: «Посчитаем по вашим точкам. Коробка дешевле, но регистрация каждой кассы, настройка обмена с 1С и обучение кассиров - отдельные деньги и две недели вашего ИТ. По сети разница выходит в нашу сторону».
2. D13. Сервисный пакет и перерегистрация ФН выпадают из чек-листа выгод (провал 28%)
Где: #974101, #974102
Паттерн: в состав входит то, о чём спросил клиент. Сервис и график перерегистрации ФН проговариваются словами и не попадают в договор - даже когда клиент сам спрашивает про простой кассы в выходной (#974101) или про готовность к открытию (#974102).
Как надо было: «Ставим сервисный контракт: регламентный выезд и подменное оборудование, точка не простаивает. И закладываем график перерегистрации ФН - напомним за месяц по каждой кассе».
3. C10. Не углубляется в план открытия точек - теряет повод для следующей продажи (провал 30%)
Где: #974102, #974101
Паттерн: ответ «дальше по осени посмотрим» принимается как закрывающий. Сколько точек, в каком горизонте и от чего зависит решение - не выясняется и нигде не фиксируется. К моменту открытия клиент выбирает поставщика заново, хотя конфигурация у него уже наша.
Как надо было: «Сколько точек в планах и от чего зависит решение? Зафиксирую ориентир, соберу типовой комплект по вашей конфигурации и напомню за месяц до открытия».
4. H2. Задачи на перерегистрацию ФН ставит вручную, часть графика держит в голове (провал 14%)
Где: #974102
Паттерн: сервисные поводы работают на личной памяти, а не на системе. По сделке задача есть, но график по всему парку касс клиента в CRM не разложен - на 22 сделках держится, на росте базы часть сроков будет пропущена.
Как надо было: после внедрения заводить задачи по каждой кассе на дату «минус месяц до истечения ФН», а не одну задачу на ближайший повод.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная личная методика продажи не подкреплена обязательным составом услуг
Как сложилось:
1. Менеджер сам выстроил правильный порядок: квалификация бизнеса, конфигурация под 54-ФЗ, потом цена - и делает на нём лучший результат в отделе.
2. Почему допродажи неполные? - в состав попадает то, что запросил клиент; сервис, маркировка и график ФН не входят в обязательный чек-лист сделки.
3. Почему это не исправляется само? - у отдела нет ни готового сервисного оффера, ни расчёта стоимости владения против маркетплейса, и аргументы каждый раз собираются по памяти.
Связанные симптомы: средний чек ниже потенциала при отличной конверсии; повторные поводы держатся на памяти менеджера.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Расчёт стоимости владения против цены маркетплейса | 6 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Сервисный пакет и график ФН в каждом составе поставки | 8 из 22 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Вопрос о плане открытия точек в каждой сделке с сетью | 9 из 22 | в работе |
| 4 | Задачи по графику ФН на весь парк касс клиента | 14 из 22 | в работе |
Проверить до разговора
- #974101 (🟢 88) - эталонная сеть: как снята квалификация и закрыт договор, и где не хватило расчёта в деньгах и сервисного контракта.
- #974102 (🟢 84) - повторная продажа по сроку ФН: почему обучение продано, а сервис и маркировка на новой точке - нет.
Как провести разговор
- Начать с факта: логика продажи правильная, её надо переносить на отдел. Разговор о добавке, а не об ошибках.
- Разобрать два кейса предметно: в #974101 - недостающий расчёт стоимости владения, в #974102 - выпавший сервисный пакет и незаданный вопрос про следующие точки.
- Дать два инструмента: шаблон расчёта владения по числу касс и обязательный состав повторной продажи (перерегистрация + сервис + маркировка + обучение).
- Забрать методику в отдел: попросить проговорить порядок «тип бизнеса, число касс, 1С, маркировка, срок ФН, потом цена» как готовый скрипт для остальных. Контроль через неделю - последние 5 сделок на сервисный пакет и задачи по графику ФН.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.