Игорь Снегирёв
Резюме
Эталон отдела по логике оптовой сделки: сначала канал и ритм заказов, потом спецификация, и только после этого цена. Квалифицирует глубоко - число точек, оборот, частота подсортировки, окно приёмки, - и потому его предложения отличаются от конкурентских не ценой, а условиями. Доводит сети и HoReCa до договора поставки и регулярных отгрузок, обещанное присылает раньше срока. Зона роста одна и повторяющаяся: на ценовом возражении он объясняет ценность словами, но не переводит её в деньги клиента, и последний шаг аргумента остаётся недосказанным.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Инициатива на действующих каналах выросла. Вышел на повторную закупку сам, не дожидаясь заявки (#420102), - объём цикла вырос без новых лидов.
2. Пакет условий стал полным. По сетевой сделке отсрочка и ретробонус прозвучали до того, как их запросили (#420101).
3. Ценность по-прежнему не считается в деньгах. На «у поставщика дешевле» разница объяснена, но не посчитана - тот же недобор, что и в прошлом цикле (#420101).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 96% | 4% | 0% | 24/24 | 420101 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 82% | 12% | 6% | 17/24 | 420102 (сослался на два цикла без срывов) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 88% | 8% | 4% | 24/24 | 420102, #420103 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 92% | 8% | 0% | 24/24 | 420101, #420103 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 83% | 13% | 4% | 24/24 | 420101 (пустая полка сети), #420103 (самовывоз с базы) |
| C10. Углубление в боль клиента | 46% | 42% | 12% | 24/24 | 420101 (не выяснил цену срывов), #420102 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 58% | 34% | 8% | 24/24 | 420101 (график подсортировки не проговорён) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 79% | 17% | 4% | 24/24 | 420101, #420102 (ретробонус не назван) |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 13% | 12% | 16/24 | 420102 (осторожность клиента не разобрана) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 44% | 50% | 6% | 16/24 | 420101 (разница не переведена в деньги) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 87% | 9% | 4% | 24/24 | 420101, #420102 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 71% | 17% | 12% | 24/24 | 420103 (дегустация не назначена) |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 96% | 4% | 0% | 24/24 | 420101, #420102 (прислал раньше срока) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 96% | 4% | 24/24 | #420101, #420102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 79% | 21% | 24/24 | #420103 (задачи на отгрузку образцов нет) |
Итоговый балл
86/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Продаёт от ритма канала, а не от прайса. Считает спецификацию под частоту подсортировки сети, поэтому объём выходит больше, чем просил закупщик (#420101).
- Заходит на повторную закупку первым. По действующим каналам не ждёт заявку, а выходит под цикл меню или сезон (#420102) - именно поэтому его каналы растут, а не держатся.
- Держит обещания по срокам. Расчёты и спецификации приходят раньше обещанного (#420101, #420102). В опте это и есть причина, по которой клиент не ищет другого поставщика.
- Предлагает условия до того, как их потребуют. Отсрочка и ретробонус входят в его презентацию, а не появляются после торга (#420101).
Системные ошибки
1. E18. Ценность объясняется, но не считается в деньгах (провал 6%, недобор в половине применимых сделок)
Где: #420101
Паттерн: при возражении «у текущего поставщика дешевле» он корректно разворачивает разговор на стабильность отгрузок и остаточный срок годности - и останавливается на качественном аргументе. Клиент слышит «у нас лучше», но не видит, сколько стоит разница. В сделках, где закупщик считает, это оставляет решение на его усмотрение.
Как надо было: «Семь процентов на закупке - заметная экономия. Но один день, когда точка стоит без ходовой позиции, съедает её целиком по вашим объёмам. Давайте сравним не цену за штуку, а стоимость месяца поставок без срывов».
2. C10/C11. Углубление обрывается на полпути (провал 12%, слабое звено цикла)
Где: #420101, #420102
Паттерн: потребность выявляет точно, но следующий слой не снимает: что именно происходило при срывах, чем обернулся разнобой партий, что держит клиента от расширения. Из-за этого сильные аргументы остаются неиспользованными - он их просто не знает.
Как надо было: «Подскажите, чем обернулись те срывы - штрафами, потерей полки, жалобами точек? Спрашиваю, чтобы понимать, что для вас критичнее в графике отгрузок».
3. E16. Мягкое сужение объёма не считается возражением (провал 12%)
Где: #420102
Паттерн: когда клиент вежливо уменьшает объём («давайте пока одну позицию»), он принимает это как согласие и не выясняет причину. Расширение матрицы из-за этого растягивается на лишний цикл.
Как надо было: «Возьмём. Подскажите только, что вас держит - место на точках или опасение, что позиция не пойдёт? Если второе, дам малую партию на пробную неделю».
4. F21/H2. На лидах следующий шаг слабее, чем на сделках (провал 12% и 21%)
Где: #420103
Паттерн: в крупных сделках дата следующего шага всегда есть, а на входящих лидах квалификация завершается без назначенной дегустации и без задачи. Хорошо квалифицированный лид повисает.
Как надо было: «Соберу пробную партию под ваш формат и привезу на точку. Привезти в четверг или удобнее в понедельник?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная модель продажи держится на личном навыке и не имеет последнего шага - счёта
Как сложилось:
1. Он выстроил правильный порядок работы: канал и ритм → спецификация → цена, и на этом выигрывает у коллег.
2. Почему аргумент всё же не всегда закрывает возражение? - в его модели ценность заканчивается на объяснении, а последний шаг (перевод в деньги клиента) не входит в привычку.
3. Почему этот шаг не появился? - в отделе нет расчётного инструмента «стоимость месяца поставок»: сравнить строку прайса легко, сравнить месяц - нечем, и все останавливаются на словах.
Связанные симптомы: та же остановка на качественном аргументе у коллег заканчивается скидкой (#420111, #420120); у него - недобором, а не потерей, но механизм один.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Перевод ценности в деньги клиента при ценовом возражении | 7 из 16 | в работе |
| 2 | Второй слой углубления: что было при срывах / разнобое партий | 11 из 24 | в работе |
| 3 | Уточнение причины при мягком сужении объёма | 12 из 16 | в работе |
| 4 | Дегустация с датой сразу после квалификации лида | 17 из 24 | в работе |
Проверить до разговора
- #420101 (🟢 88) - эталон отдела по структуре сделки; смотреть, чтобы разобрать недостающий шаг с деньгами, а не искать ошибки.
- #420102 (🟢 84) - повторная закупка с быстрым согласием на сужение объёма; на этом кейсе виден недобор по расширению матрицы.
- #420103 ( 58) - квалификация сделана отлично, дегустация не назначена; типовой разрыв между квалификацией и закрытием.
Как провести разговор
- Разговор идёт с сильным сотрудником: начинать надо с того, что его порядок работы должен стать стандартом отдела, а не с разбора ошибок.
- Предложить ему самому описать свою модель («канал и ритм → спецификация → цена») в виде короткого чек-листа для коллег - это и признание, и вклад в отдел.
- Единственная содержательная правка - счёт: разобрать на #420101, как выглядел бы аргумент с цифрами, и дать шаблон расчёта «месяц поставок» для всего отдела.
- Отдельно закрыть разрыв на лидах: договориться, что после квалификации сразу назначается дегустация с двумя датами и ставится задача.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.