На «дорого / у текущего поставщика дешевле» уходят в скидку вместо защиты условий стабильностью поставок и сроками годности
При возражении «у текущего поставщика дешевле» менеджеры сразу дают скидку или паузу, не разворачивая ценность: стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности, отсрочка под объём, ретробонус и один ассортиментный поставщик вместо трёх. Цену часто называют в лоб до расчёта под объём и частоту заказов, обесценивая прайс и условия.
Нет скрипта на ценовое возражение в опте и не отработана логика «итоговая цена считается под объём и частоту заказов», а низкая цена конкурента часто без стабильности поставок, свежести и отсрочки.
Скрипт: «Цена в опте считается под ваш объём и ритм заказов - покажу расчёт под вашу матрицу: что входит, какая отсрочка и почему у нас не будет срывов поставок и просроченных сроков годности». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «у текущего поставщика дешевле» и сравнение условий, а не только цены.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
