Сотрудник Андрей Морозов - 🔴 21/100

Резюме

Критическая ситуация. Менеджер системно теряет сделки из-за формального подхода и отсутствия базовых навыков продаж. Конверсия 11% при норме 25%+. 8 проигранных сделок за период. Требуется немедленное вмешательство РОПа.

---

Динамика

Было: 50/100 (🟡) → Стало: 42/100 (🟡)

Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: резко снизилась — в #50103 и #50115 менеджер ждёт инициативы от клиента, не предлагает следующих шагов
2. Скорость реакции: ухудшилась — среднее время ответа выросло с 4 до 8 часов
3. Фиксация следующих шагов: снизилась — в 2 из 3 сделок нет зафиксированных договорённостей после последнего контакта

---

Оценка: 21/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	2/15	Монологи, не слушает клиента, не задает вопросов
Работа с возражениями	2/15	Единственный инструмент - скидка
Ошибки менеджера	3/15	Множественные повторяющиеся ошибки: невыполненные обещания, пропущенные звонки
Инициативность	2/15	Полностью реактивная позиция
Регулярность контактов	2/10	Разрывы 8-14 дней
Скорость реакции	3/10	Среднее время ответа 12 часов, обещания не выполняются
Фиксация следующих шагов	1/10	В 90% звонков нет договоренностей
Актуальность этапа	4/10	Сделки «зависают», этапы не обновляются

---

Сильные стороны

• Знание ассортимента: Разбирается в технических характеристиках материалов, может ответить на вопросы по маркам и свойствам

---

Системные ошибки

1. Скидка как первая реакция на «дорого»

Встречается в сделках: #50102 (🔴 25), #50112 (🟡 38)
Проблема: При возражении «дорого» сразу предлагает скидку 3-5%, не выясняя причину. Не умеет обосновывать цену через ценность
Рекомендация: Запретить давать скидки без согласования с РОПом. Обучить технике: 3 уточняющих вопроса перед любой уступкой

2. Формальный подход к заявкам

Встречается в сделках: #50104 (🔴 14), #50112 (🟡 38)
Проблема: Обрабатывает заявки «для галочки»: короткий звонок -> шаблонный прайс -> 1 попытка follow-up -> забыл. Не оценивает потенциал, одинаковый подход к сделкам на 100K и 1.35M
Рекомендация: Классификация заявок: A (>1M - 20 мин квалификация), B (500K-1M - 15 мин), C (<500K - 10 мин)

3. Невыполнение обещаний

Встречается в сделках: #50102 (🔴 25), #50112 (🟡 38)
Проблема: Обещает расчеты и не отправляет, пропускает согласованные сроки на 3-4 дня. Подрывает доверие клиентов
Рекомендация: Все обещания фиксировать как задачи в CRM сразу во время звонка. Ежедневная проверка РОПом

4. Не ведет CRM

Встречается в сделках: 12 из 18
Проблема: Нет примечаний к звонкам, задачи не выставлены, этапы не обновлены
Рекомендация: Ежедневная проверка CRM до формирования привычки

---

Распределение сделок

Категория	Количество	%
🟡 Yellow	1	33%
🔴 Red	2	67%

---

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Сделку #50102 (🔴 25) — 2 письма клиента без ответа, обещал расчёт 05.02 — не отправил. Подготовить факты: 2.4M потеряны из-за дезорганизации
• Сделку #50112 (🟡 38) — ещё один паттерн «скидка вместо вопросов» + 4 дня тишины
• Лог CRM — 12 из 18 сделок без примечаний, без задач, без актуальных этапов
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Темы для разбора:
- Скидка как первая реакция на «дорого» — в #50102 (30.01) дал 3% сразу, в #50112 (04.03) — 5%. Ни одного уточняющего вопроса перед скидкой
- Невыполнение обещаний — в #50102 «пришлю завтра утром» → не отправил, в #50112 «перезвоню в четверг» → позвонил в понедельник
- Формальный подход к крупным сделкам — #50104 (1.35M) обработан как заявка на 100K: короткий звонок, шаблонный прайс, 1 follow-up

Готовые вопросы менеджеру:
1. «В #50102 клиент написал "дорого" — ты предложил скидку 3%. Какие 3 вопроса задашь в следующий раз до любой уступки?»
2. «В #50104 проект на 1.35M — почему 12-минутная квалификация и шаблонный прайс? Как ты определяешь вес сделки?»
3. «12 сделок без примечаний в CRM. Что мешает фиксировать суть после звонка?»

После разговора

Что проверять

• Запрет на скидки без согласования с РОПом — любая скидка свыше 0% только через чат с РОПом. Сделки для контроля: #50102, #50112.
• Обещания = задачи в CRM — каждое сказанное «пришлю / перезвоню / подготовлю» становится задачей в момент звонка. Сделки для контроля: #50104, #50203.
• Ежедневная проверка CRM — РОП 1 раз в день смотрит, есть ли задачи после новых звонков у Андрея (до формирования привычки)
• 3 совместных звонка в неделю с РОПом на линии

Навыки на тренировке

Все навыки:

#	Навык	Прогресс	Статус
1	При возражении «дорого» — 3 уточняющих вопроса (бюджет, с чем сравнивают, что важно) до любой уступки	0 из 6 (0%)	🔴 регресс
2	Квалификация крупных сделок (>1M) по чек-листу 20 минут: ЛПР, объём, сроки, критерии, конкуренты	1 из 4 (25%)	🆕 новый
3	Каждое обещание клиенту сразу оформлять задачей в CRM с дедлайном	2 из 18 (11%)	🔴 регресс
4	Поэтапная продажа при ограниченном бюджете клиента (вместо скидки — разбить поставку)	0 из 3 (0%)	🆕 новый
5	Восстановление доверия после сорванного обещания (признание + новый дедлайн)	0 из 2 (0%)	🆕 новый

Фокус дня: При возражении «дорого» — 3 уточняющих вопроса до любой уступки
Почему этот: 0 из 6 случаев за месяц. Это корневая причина 2 проигранных сделок на 3.75M (#50102, #50104). Без этого навыка скидки убивают маржу и доверие
Критерий: в каждом звонке, где звучит «дорого / не подходит цена / бюджет меньше» — менеджер до скидки задаёт минимум 3 вопроса. Записи сверяет РОП
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #50102 (30.01): «Это дорого» → сразу «Могу дать 3% скидку» — причина не выяснена, скидка без эффекта
- ❌ #50112 (04.03): «Не уложимся в бюджет» → сразу «готов на 5%» — клиент пропал
Контрольные сделки: #50104, #50203 — активные, там возражение о цене ожидается