Сделка #310101 +4
Корпоративные программы, договор подписан (сумма 680 000 ₽: тренинг по продажам для отдела под KPI заказчика с пакетом пост-сопровождения). Менеджер квалифицировал компанию полностью - задача обучения (поднять конверсию отдела), целевая группа, бюджет и как заказчик измеряет результат - и собрал программу ровно под KPI отдела. Возражение по цене отработал через ценность: метрики до/после, привязка к плану отдела и сопровождение команды 2 месяца после тренинга - навык закрепляется в практике, а не забывается через неделю. Следующий шаг - старт потока обучения - зафиксирован с датой. Эталон отдела.
Было: 90/100 → Стало: 93/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - дата старта потока и канал согласованы, сделка не повисла после оплаты.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «дешевле за тренинг-день» дал аргумент измеримого результата и сопровождения до любой уступки по цене.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программа собрана прицельно под KPI отдела, а не общим прайсом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задача обучения, группа, бюджет выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача отдела (рост конверсии) и критерий результата определены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос компании |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программа под KPI отдела с метриками до/после |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа после сборки программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверил суть возражения частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | измеримый результат и сопровождение до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата старта потока и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договор отправил с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал заказчику согласовать внутри |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на старт потока |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 100 = 93 | 🟢 93/100 |
- Полная квалификация под задачу отдела - выяснены задача обучения (рост конверсии), целевая группа, бюджет и критерий результата, на основании которых собрана программа под KPI отдела. Заказчик увидел не «тренинг вообще», а закрытие именно своей задачи с измеримым эффектом.
- Возражение по цене отработано ценностью - на реплику «дешевле за тренинг-день» менеджер вернул разговор к измеримому результату и сопровождению: фиксируем метрику до/после и закрепляем навык 2 месяца, а разовая лекция забывается и бюджет уходит впустую. Цену вниз не двигал - удержал рамку «результат, а не тренинг-день».
- Выгоды собраны под KPI - программа, формат и метрики поданы прицельно под задачу отдела, а не списком. Это снимает у заказчика риск «оплатим, а отдел не вырастет».
- Старт потока зафиксирован конкретно - дата начала и канал согласованы сразу, статус сделки и активная задача в CRM соответствуют факту. Сделка не повиснет после оплаты без даты выхода группы на обучение.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
