Сделка #310102 +3
Онлайн-обучение (LMS), договор подписан (сумма 540 000 ₽: годовая подписка на платформу с пакетом курсов на группу обучаемых). Менеджер квалифицировал заказчика по числу обучаемых и задаче масштабирования обучения, обосновал объём лицензий под реальную потребность и закрыл на годовую подписку с пакетом курсов. Ценность платформы донёс через результат: единая программа, контроль прогресса и закрепление навыка, а не разовый тренинг. Сильная высокочековая конверсия. Зона на будущее - дисциплина повторного контакта к сроку продления.
Было: 85/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - объём лицензий и пакет курсов собран под задачу масштабирования, а не общим тарифом.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - число обучаемых и задача масштабирования обучения определены точно.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - явное закрытие на годовую подписку, без размывания на «попробуем месяц».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число обучаемых и задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача масштабирования обучения определена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос компании |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал платформу как закрытие задачи масштабирования |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | объём лицензий и пакет курсов под задачу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | стоимость названа после обоснования объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверил суть возражения частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | результат и контроль прогресса до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явное закрытие на годовую подписку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата запуска есть, канал уточнён не до конца |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договор отправил с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал заказчику согласовать внутри |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на запуск есть, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
- Квалификация под объём и задачу - выяснены число обучаемых и задача масштабирования обучения, под которые обоснован объём лицензий. Заказчик увидел не «доступ к платформе», а решение задачи единого обучения для всей группы.
- Закрытие на годовую подписку - менеджер удержал заказчика на годовом контракте с пакетом курсов, не размыв сделку на пробный месяц. Это база предсказуемого дохода и точка для продления.
- Ценность донесена через результат - платформа подана как контроль прогресса и закрепление навыка, а не как разовый тренинг. На высоком чеке это и отличает подписку от точечной покупки курса.
- Объём лицензий обоснован - количество доступов привязано к реальной численности обучаемых, без переплаты и без недокупки - заказчик понимает, за что платит.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
