Сделка #310103 +6
Корпоративные программы, программа согласована (сумма 420 000 ₽: тренинг под задачу заказчика с пилотным модулем). Менеджер выяснил задачу обучения и целевую аудиторию, провёл пилотный модуль, и ценность результата подтвердил руководитель подразделения - сделка дошла до согласования программы на высокой динамике (+6). Остаётся удержать дожим до договора на поток: зафиксировать дату старта и не отпускать в тишину после согласования. База сильная, нужен финальный шаг.
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - программа собрана под задачу заказчика, пилотный модуль подтвердил ценность.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - задача обучения и целевая аудитория выяснены, ценность подтверждена руководителем.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргумент измеримого результата начал работать против сравнения по цене.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задача обучения и аудитория выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача и критерий результата подтверждены руководителем |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос компании |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | программа под задачу, пилотный модуль проведён |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на сборку программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверил суть возражения частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент результата есть, не доведён |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг, без жёсткого CTA на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг есть, дата нестрогая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал заказчику время |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на дожим до договора |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
- Квалификация доведена до пилота - задача обучения и целевая аудитория выяснены, проведён пилотный модуль, ценность результата подтвердил руководитель подразделения. Это сильнейший актив сделки: заказчик уже увидел продукт в деле.
- Программа собрана под задачу - предложение прицельно под запрос компании, а не общий прайс. Заказчик понимает, что именно решает обучение и как измерит эффект.
- Высокая динамика и чистая CRM - +6 за прогон, статус соответствует факту, активная задача на дожим стоит. Сделка движется и под контролем.
- Цена корректно уведена на сборку - сумму не назвал до согласования программы, что правильно для корпоративных программ - предложение зависит от задачи и группы.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
