Сделка #310104 +5
Корпоративные программы, квалификация пройдена (сумма предложения 380 000 ₽: тренинг для отдела продаж под задачу роста конверсии). Образцовая подготовка: менеджер выяснил задачу (поднять конверсию отдела), целевую группу и как заказчик измеряет результат, КП с метриками до/после подобрано. До green не хватает финального дожима - закрыть на договор с жёсткой датой старта и доработать отработку возражений через ценность. База очень сильная, нужен последний шаг.
Было: 77/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - задача (рост конверсии), группа и критерий результата выяснены полностью.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - КП собрано с метриками до/после под задачу отдела.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргумент измеримого результата начал замещать торг по цене.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задача, группа, критерий результата выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача роста конверсии и критерий результата определены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос компании |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | КП с метриками до/после под задачу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверил суть возражения частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент результата есть, не доведён |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на шаг, без жёсткого CTA на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал заказчику время |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на дожим КП |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟡 82/100 |
- Образцовая квалификация под задачу - выяснены задача обучения (рост конверсии отдела), целевая группа и критерий результата, КП собрано с метриками до/после. Заказчик увидел не «тренинг вообще», а закрытие конкретной задачи отдела.
- Чистая CRM-гигиена - статус соответствует факту, активная задача на дожим КП стоит с дедлайном. РОП видит реальный этап сделки.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до сборки программы, что правильно для корпоративных программ.
1. Нет жёсткого закрытия на договор - дожим без даты
Где: сделка #310104
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.5/2.0), следующий шаг без жёсткой даты (F21: 1.0/2.0). Квалификация и КП образцовые, но без зафиксированной даты старта сделка рискует встать на «согласуем бюджет обучения». На сильной подготовке это обидная потеря темпа.
Как надо было: закрывать в конкретный шаг с датой: «Программа под вашу задачу готова, метрики до/после заложены. Предлагаю старт потока [дата] - зафиксируем, и я готовлю договор. Когда удобно созвониться, чтобы закрепить?». Сразу - задача в CRM с дедлайном (она уже есть, держать её живой).
2. Ценность не доведена до конца - КП уязвимо к торгу по цене
Где: сделка #310104
Проблема: выгоды местами поданы характеристиками (D12: 0.5), отработка возражения через ценность не доведена (E18: 1.5/2.0). Без финального аргумента результата КП сведётся к сравнению цены за тренинг-день.
Как надо было: «Мы не просто проводим тренинг - фиксируем метрику до и после и сопровождаем команду 2 месяца, навык закрепляется в практике. Это и отличает нас от разовой лекции, после которой всё забывается через неделю».
3. Контакт и каналы не на максимуме
Где: сделка #310104
Проблема: инициатива переходит к клиенту (B7: 0.5), часть каналов не использована (G23: 0.5), присоединение к возражению слабое (E19: 0.5). Мелочи, которые на сильной сделке стоит подтянуть до договора.
Как надо было: держать инициативу, задействовать все доступные каналы (звонок + почта + мессенджер), присоединяться к возражению перед ответом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы закрыть сделку на договор с датой старта:
«Добрый день! Программа под вашу задачу - рост конверсии отдела - готова: метрики до/после заложены, формат и состав модулей собраны под вашу команду. После тренинга 2 месяца сопровождаем команду, чтобы навык закрепился в практике, а не забылся. Предлагаю зафиксировать старт потока на [дата] - под него я готовлю договор и счёт. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы закрепить дату и ответить на вопросы по программе?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дешевле за тренинг-день у других» | «Цена за день мало о чём говорит - важно, что останется после. Мы замеряем результат и сопровождаем 2 месяца, навык закрепляется. Разовый дешёвый тренинг забывается, и бюджет уходит впустую.» |
| «Надо согласовать бюджет обучения» | «Логично. Чтобы согласование шло предметно, пришлю короткую выжимку: задача, ожидаемый результат с метриками и стоимость. С ней руководителю проще решить. Кому отправить и когда вернёмся к дате старта?» |
| «Давайте позже» | «Понимаю. Но чем дальше старт, тем позже отдел увидит результат - а задача по конверсии горит сейчас. Закрепим дату потока ориентировочно, при необходимости сдвинем. Когда комфортнее начать - [дата] или [дата]?» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, держу программу и расчёт под вашу задачу. Закреплю созвон на завтра 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
