Сделка #310105 -2
Корпоративные программы, КП отправлено (сумма предложения 310 000 ₽), лид у менеджера (Ольга Зайцева). Программа подобрана под задачу качественно, но дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая - заказчик рискует остыть на «вернёмся после планёрки по бюджету обучения». Сильная подготовка обесценивается отсутствием проактивного касания: после отправки КП менеджер не поставил задачу-контроль с датой. Нужно немедленно запустить цепочку дожима, привязанную к боли заказчика.
Было: 81/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки КП задача на дожим не поставлена, дата касания пустая.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный возврат с предложением задержан.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим КП пустая/просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задача обучения и аудитория выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача и критерий результата определены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила формат и состав группы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос компании |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подала программу на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | КП собрано под задачу, часть выгод не закрыта |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверила суть возражения частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент результата есть, не доведён |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое после отправки КП |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача на дожим не поставлена, даты нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанный возврат задержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала заказчику время |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим пустая / просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Качественная квалификация и КП под задачу - задача обучения, аудитория и критерий результата выяснены, программа подобрана под запрос компании, подана на языке выгод. Это сильная переговорная часть - проблема исключительно в дожиме.
- Все каналы задействованы - звонок, почта и мессенджер использованы, контакт многоканальный. Заказчик доступен на разных каналах для дожима.
- Контакт тёплый, заказчику дали время - присоединение к возражению есть, клиента не пережали. База для возврата на дожим целая.
1. После отправки КП не запущен дожим - задача пустая
Где: сделка #310105
Проблема: ключевая ошибка прогона. КП отправлено, но задача-контроль на следующий шаг не поставлена (F21: 0.5/2.0), дата касания пустая, задача в CRM просрочена/отсутствует (H2: 0.0). «КП отправлено» без цепочки касаний = сделка стоит: про неё вспомнят, только если заказчик напомнит сам. После планёрки по бюджету обучения тёплый интерес остывает.
Как надо было: в день отправки КП - задача-контроль на следующий шаг с датой + сообщение заказчику с привязкой к его боли (срыв плана отдела, ближайший набор группы). Касание на 2-й и 5-й день с предложением зафиксировать дату старта.
2. Закрытие мягкое - нет привязки к боли заказчика
Где: сделка #310105
Проблема: закрытие после КП мягкое (F20: 1.0/2.0), ценность результата не доведена (E18: 1.5/2.0). КП подано, но без напоминания, зачем заказчику это срочно - сделка легко уходит в «потом».
Как надо было: привязать дожим к боли: «КП под вашу задачу готово. Чтобы отдел увидел результат к [событие/план] - предлагаю стартовать поток [дата]. Давайте созвонимся в четверг и закрепим».
3. Возражение проверено и локализовано не до конца
Где: сделка #310105
Проблема: истинность возражения проверена частично (E16: 0.5), локализация неполная (E17: 0.5). Без точной локализации дожим бьёт мимо реального стопора (бюджет? сомнение в результате? сроки?).
Как надо было: на КП-этапе уточнить, что именно держит решение: «Что для вас сейчас главный вопрос по предложению - сроки, бюджет или формат? Разберём предметно, чтобы двигаться».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы запустить дожим КП с привязкой к боли:
«Добрый день! Отправляла вам КП с программой под задачу роста отдела - хочу убедиться, что всё дошло и понятно. Чтобы отдел увидел результат к ближайшему набору группы, есть смысл закрепить старт потока заранее. Подскажите, какой сейчас главный вопрос по предложению - сроки, бюджет или формат, - разберём предметно. Удобно созвониться в четверг в 11:00, чтобы зафиксировать дату старта?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вернёмся после планёрки по бюджету» | «Понимаю. Чтобы планёрка была предметной, пришлю короткую выжимку: задача, ожидаемый результат с метриками и стоимость. С ней решение принимается быстрее. Когда планёрка - подстрою касание под неё, чтобы не потерялось.» |
| «Дорого за программу» | «Давайте сверим, с чем сравниваем. Это не тренинг-день, а программа с замером результата и сопровождением 2 месяца - навык закрепляется. Если бюджет ограничен, соберу версию под приоритетную задачу отдела в рамках суммы.» |
| «Пока думаем» | «Хорошо. Чтобы думать предметно, держу программу и расчёт под вашу задачу. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы сделка не зависла после планёрки - подходит?» |
| «Сейчас не до обучения» | «Понимаю загрузку. Именно поэтому обучение и нужно - чтобы отдел давал результат без ручного контроля. Не тороплю с запуском, но давайте зафиксируем дату старта на удобный период, чтобы место в потоке осталось за вами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
