Сделка #310106 +2
Онлайн-обучение (LMS), заявка в работе (сумма предложения 290 000 ₽), лид у менеджера (Ольга Зайцева). Число обучаемых выяснено, но задача (адаптация новичков или развитие навыков) и критерий результата уточнены поверхностно - менеджер движется к КП без зафиксированной потребности. Пакет курсов рискует уйти мимо реальной задачи компании. Нужно конкретизировать задачу и критерий результата до КП, иначе предложение сведётся к сравнению цены лицензии.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - подобрала часть пакета под число обучаемых.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - начала подавать платформу как закрепление навыка, а не доступ.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - закрытие на следующий шаг появилось, хоть и мягкое.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число обучаемых выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача обучения уточнена поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала общий запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подала платформу на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть пакета под число обучаемых |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | стоимость увела на подбор пакета |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент закрепления навыка есть, не доведён |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вернулась к заказчику вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала заказчику время |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «заявка в работе» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на квалификацию не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
- Базовый объём снят - число обучаемых выяснено, есть с чего начать подбор пакета лицензий и курсов.
- Платформа подана на языке выгод - менеджер начала говорить о закреплении навыка, а не просто о доступе к платформе - правильное направление для LMS.
- Дедлайн соблюдён, контакт тёплый - вернулась к заказчику вовремя (F22: 1.0), присоединилась к возражению (E19: 1.0), клиента не пережала. База для квалификации целая.
1. Задача обучения не конкретизирована - КП уйдёт мимо потребности
Где: сделка #310106
Проблема: число обучаемых есть, но что именно решает платформа - адаптация новичков или развитие навыков действующих сотрудников - не уточнено (C9: 1.0/2.0, C10: 0.5). Без задачи и критерия результата пакет курсов соберётся наугад, и КП уйдёт мимо. На LMS это ведёт к сравнению по цене лицензии.
Как надо было: довести квалификацию до задачи: «Чтобы собрать пакет под вас, уточню: платформа нужна под адаптацию новичков, развитие навыков действующих или и то и другое? И как вы поймёте, что обучение сработало - по скорости онбординга, по результатам тестов, по метрике отдела?».
2. Задача на квалификацию не поставлена в CRM
Где: сделка #310106
Проблема: статус «заявка в работе» актуален (H1: 1.0), но задача на следующий шаг с дедлайном не создана (H2: 0.0), следующий шаг без жёсткой даты (F21: 1.0/2.0). Заявка движется по инициативе клиента, а не менеджера.
Как надо было: сразу - задача в CRM «квалифицировать задачу + собрать пакет» с дедлайном и датой следующего касания. Заявку нельзя держать только в голове.
3. Слабый контакт - имя и каналы недоиспользованы
Где: сделка #310106
Проблема: имя узнала не сразу и использовала 1 раз (A3, B4: 0.5), инициатива переходит к клиенту (B7: 0.5), часть каналов не использована (G23: 0.5). Контакт держится формально.
Как надо было: зафиксировать и использовать имя, держать инициативу, задействовать все каналы (звонок + почта + мессенджер) для квалификации и подбора пакета.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы конкретизировать задачу перед КП:
«Добрый день! Чтобы собрать пакет курсов и лицензий ровно под вас, а не общим тарифом, уточню пару вещей: платформа нужна под адаптацию новичков, развитие навыков действующих сотрудников или и то и другое? И как вы поймёте, что обучение сработало - по скорости онбординга, по результатам тестов, по метрике отдела? С этими параметрами соберу предложение под вашу задачу и пришлю с расчётом. Удобно созвониться в среду в 11:00 и зафиксировать запрос?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите тарифы» | «Пришлю, но тариф без задачи мало что скажет - платформа под адаптацию и под развитие навыков комплектуется по-разному. Дайте 5 минут на два вопроса - и предложение попадёт точно в вашу задачу, без переплаты за лишнее.» |
| «У других платформ дешевле» | «Цена доступа важна, но смысл - в результате. У нас контроль прогресса и закрепление навыка, а не просто библиотека курсов. Дешёвый доступ, которым не пользуются, - это слитый бюджет. Сверим по результату, а не только по цене лицензии.» |
| «Пока изучаем рынок» | «Логично, выбор платформы - надолго. Чтобы сравнение было предметным, дам демо-доступ под вашу задачу - увидите интерфейс и курсы вживую. Когда удобно показать - в среду или четверг?» |
| «Надо посоветоваться» | «Конечно. Подготовлю короткую выжимку: задача, что даёт платформа и расчёт под число обучаемых - с ней коллегам решать проще. Кому отправить и когда вернёмся к подбору пакета?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
