Сделка #310107 +7
Корпоративные программы, квалификация пройдена (сумма предложения 245 000 ₽), лид у менеджера (Ольга Зайцева). Потребность выявлена (обучить руководителей среднего звена), динамика сильная (+7), но КП с датами потока и форматом не отправлено - сделка дошла до квалификации и встала на пороге предложения. Заказчика нельзя отпускать в тишину: нужно собрать КП с датами и форматом и закрыть на следующий шаг с датой. База хорошая, не хватает финального предложения.
Было: 64/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявила задачу: обучить руководителей среднего звена.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - начала собирать программу под управленческую задачу.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргумент результата начал замещать торг по цене.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задача и аудитория (руководители) выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача выявлена, критерий результата не финализирован |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос компании |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | программа под задачу собрана частично |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент результата есть, не доведён |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, КП не предложено явно |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | КП не отправлено, дата следующего шага не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вернулась к заказчику вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала заказчику время |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «квалификация пройдена», КП ещё не собрано |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на КП не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 25 = 71 | 🟡 71/100 |
- Потребность выявлена, динамика сильная - задача (обучить руководителей среднего звена) и аудитория определены, +7 за прогон. Сделка на правильном пути, нужен финальный шаг - предложение.
- Дедлайн соблюдён, контакт тёплый - вернулась к заказчику вовремя (F22: 1.0), присоединилась к возражению (E19: 1.0), клиента не пережала.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвала до сборки программы, что правильно для управленческих программ - предложение зависит от задачи и состава группы.
1. КП не отправлено - сделка встала на пороге предложения
Где: сделка #310107
Проблема: ключевая ошибка прогона. Квалификация пройдена, но КП с датами потока и форматом не собрано и не отправлено (F21: 0.5/2.0, F20: 1.0/2.0). Задача на КП в CRM не поставлена (H2: 0.0), статус «квалификация пройдена» устаревает (H1: 0.5). Заказчик готов к предложению, а его нет - в тишине тёплый интерес остывает.
Как надо было: не отпускать после квалификации без КП. «Задачу понял - обучение руководителей среднего звена. До четверга соберу программу с датами потока, форматом и ожидаемым результатом, в пятницу созвонимся и разберём». Сразу - задача в CRM на сборку и отправку КП с дедлайном.
2. Критерий результата не финализирован
Где: сделка #310107
Проблема: задача выявлена, но как заказчик измерит эффект управленческого обучения не зафиксировано (C9: 1.5/2.0), углубление слабое (C10: 0.5). Без критерия результата КП будет уязвимо к «а что мы получим за эти деньги».
Как надо было: дозафиксировать критерий: «Как поймёте, что обучение сработало - по снижению текучки в командах руководителей, по выполнению плана подразделений, по обратной связи 360? Заложу метрику в программу».
3. Выгоды поданы характеристиками, контакт формальный
Где: сделка #310107
Проблема: презентация характеристиками без выгод (D12: 0.5), ценность результата не доведена (E18: 1.5/2.0), имя использовано 1 раз (B4: 0.5), часть каналов не использована (G23: 0.5).
Как надо было: подавать программу через результат для бизнеса заказчика («руководители научатся ставить задачи и держать план без ручного контроля сверху»), использовать имя, задействовать все каналы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы собрать и отправить КП с датами потока:
«Добрый день! Задачу зафиксировала - обучение руководителей среднего звена. Соберу программу под неё: модули по постановке задач, контролю и развитию команд, с датами потока, форматом и метрикой результата (например, выполнение плана подразделений и снижение текучки). Чтобы попасть точно - как вы поймёте, что обучение сработало? С этим пришлю КП к четвергу. Удобно созвониться в пятницу в 11:00 и разобрать предложение по пунктам?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала сориентируйте по цене» | «Цену назову, но за ней должна стоять программа под вашу задачу, а не тренинг-день в вакууме. Соберу КП с составом, датами и результатом - там будет и стоимость, обоснованная объёмом. Пришлю к четвергу, разберём в пятницу.» |
| «У нас руководители опытные, чему их учить» | «Опыт - база, но управление командой и личные продажи - разные навыки. Программа под управленцев: как ставить задачи, держать план и развивать людей без ручного контроля. Покажу на кейсе, что меняется в цифрах подразделения.» |
| «Дорого за управленческую программу» | «Сравним с ценой проблемы: руководитель, который не держит план, стоит компании больше стоимости обучения. Мы замеряем результат и сопровождаем после - навык закрепляется. Соберу версию под приоритетную задачу в рамках бюджета.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, соберу КП с программой, датами и ожидаемым результатом - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на пятницу 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
