Сделка #310108 -1
Онлайн-обучение (LMS), греем/следим (сумма предложения 198 000 ₽), лид у менеджера (Дмитрий Карпов). Контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён и задача обучения не уточнена - менеджер «греет» сделку без движения. Потенциал есть, но без квалификации и фиксации даты сделка стоит. Нужна задача на квалификацию задачи обучения и подбор пакета курсов под неё.
Было: 70/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - касание закрыто без даты, сделка осталась «на потом».
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - задача обучения не уточнена, разговор остался общим.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие размылось до «будем на связи».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число обучаемых выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача обучения не уточнена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал общий запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод платформы |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | стоимость увёл на подбор пакета |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность платформы не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие размытое, «будем на связи» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжемся позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал заказчику время |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на касание есть |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 100 = 69 | 🟡 69/100 |
- Контакт установлен и тёплый - заказчик на связи и отвечает, входной барьер пройден, клиенту дали время (G24: 1.0).
- Базовый объём снят - число обучаемых известно, есть с чего начать подбор пакета курсов и лицензий.
- Чистая CRM-гигиена - статус «греем/следим» соответствует факту, активная задача на касание стоит (H1, H2: 1.0). Проблема не в дисциплине CRM, а в содержании следующего шага.
1. Сделку «греют» без движения - нет даты следующего шага
Где: сделка #310108
Проблема: касание закрыто на «свяжемся позже» без конкретной даты (F21: 0.5/2.0), закрытие размытое (F20: 0.5/2.0). Задача в CRM есть, но это «касание вообще», а не движение к КП. «Греем/следим» без даты и цели = сделка стоит: про неё вспомнят, только если заказчик напомнит сам.
Как надо было: на каждом касании - конкретная дата и цель следующего шага в задаче CRM. «Давайте созвонимся во вторник в 11:00, я к этому времени подберу пакет курсов под вашу задачу и пришлю расчёт под число обучаемых».
2. Задача обучения не уточнена - подбор пакета невозможен
Где: сделка #310108
Проблема: число обучаемых есть, но задача (адаптация новичков, развитие навыков, единая программа отдела) не выяснена (C9: 1.0/2.0, C10: 0.5). Без задачи нельзя собрать пакет курсов - и сделка справедливо буксует в «греем».
Как надо было: довести квалификацию до задачи: «Чтобы подобрать курсы под вас, уточню: платформа нужна под адаптацию новичков, развитие действующих сотрудников или единое обучение отдела? И как поймёте, что сработало?».
3. Ценность платформы не донесена, контакт формальный
Где: сделка #310108
Проблема: выгоды поданы характеристиками (D12: 0.5), ценность LMS не донесена (E18: 1.0/2.0), имя использовано 1 раз (B4: 0.5), инициатива у клиента (B7: 0.5). Заказчику не показали, зачем платформа именно ему - поэтому сделка плывёт.
Как надо было: подавать LMS через результат: «Платформа - не библиотека курсов, а контроль прогресса: видно, кто прошёл, что усвоил, и навык закрепляется тестами. Это снижает текучку новичков и ускоряет онбординг». Держать инициативу, использовать имя.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы сдвинуть сделку с «греем» на квалификацию и подбор пакета:
«Добрый день! Чтобы не держать вас в общих словах, предлагаю конкретику: под вашу задачу подберу пакет курсов и лицензий и пришлю расчёт под число обучаемых. Уточните, пожалуйста - платформа нужна под адаптацию новичков, развитие действующих сотрудников или единое обучение отдела, и как вы поймёте, что обучение сработало. С этим соберу предложение под вас. Удобно созвониться во вторник в 11:00 и зафиксировать задачу?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто присматриваемся» | «Понимаю. Чтобы присматриваться предметно, дам демо-доступ под вашу задачу - увидите интерфейс и курсы вживую, это ни к чему не обязывает. Уточните задачу - открою доступ к нужным курсам. Когда удобно показать?» |
| «У других платформ дешевле» | «Цена доступа важна, но смысл - в результате. У нас контроль прогресса и закрепление навыка тестами, а не просто доступ к курсам. Дешёвая платформа, которой не пользуются, - слитый бюджет. Сверим по результату, а не только по цене лицензии.» |
| «Сейчас некогда заниматься обучением» | «Понимаю загрузку. Платформа как раз и снимает ручное обучение с руководителей - сотрудники учатся сами, прогресс виден в отчёте. Займёт 5 минут: назовите задачу и число обучаемых - остальное соберу сам и пришлю готовое.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, подберу пакет под вашу задачу и дам демо-доступ - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на вторник 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
