Сделка #310109 +3
Корпоративные программы для компании (сумма предложения 265 000 ₽), первичный контакт - лид у менеджера (Дмитрий Карпов). Разговор хороший и доброжелательный, контакт установлен, но квалификация не доведена: задача обучения, целевая аудитория и бюджет не зафиксированы (C8: 0.5, C10: 0.5), поэтому подобрать программу под реальную потребность и подготовить КП нельзя. Следующий шаг закрыт мягко, без даты пилотного модуля. Нужно вытащить параметры компании и вести к пилотному модулю и КП.
Было: 63/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - выяснил направление обучения, но без задачи и критерия результата.
- A2. Тон: 0.5 → 1.0 - разговор стал доброжелательнее, контакт установлен.
- B4. Имя использовано: 0.5 → 1.0 - обращается к контактному лицу по имени.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, располагающий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | задача обучения и бюджет не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | направление ясно, задача и критерий результата нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | целевая аудитория уточнена поверхностно |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос компании |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументы общие без привязки к боли |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжемся» без даты пилотного модуля |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | повторное касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопил клиента |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап соответствует, discovery не заполнен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, без привязки к пилоту |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Контакт установлен и держится - доброжелательный тон, имя контактного лица зафиксировано и используется, компания на связи и готова обсуждать обучение. Это база, на которой можно квалифицировать запрос.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до выяснения задачи обучения, вернул разговор к параметрам, что правильно для корпоративных программ - цена зависит от формата, группы и глубины.
- Структура разговора удержана - менеджер вёл диалог, а не плыл за клиентом, резюмировал запрос. Не хватает только глубины квалификации.
1. Квалификация не доведена - КП подготовить нельзя
Где: сделка #310109
Проблема: задача обучения, целевая аудитория и бюджет не зафиксированы (C8: 0.5, C10: 0.5, C9: 1.0/2.0). Без них программу под потребность не собрать, и предложение уйдёт мимо реального запроса компании. Поле discovery в CRM пустое.
Как надо было: снять параметры в первом же предметном касании: «Чтобы подобрать программу точно под вас, уточню: какую задачу решаем обучением (рост конверсии, скорость онбординга новичков), кого учим и сколько человек, как вы измерите эффект и какой бюджет на T&D заложен. С этим подготовлю КП ровно под вашу задачу».
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #310109
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг без даты пилотного модуля (F21: 0.5/2.0). «Контакт установлен» без зафиксированной даты остывает.
Как надо было: закрывать в конкретное действие: «Давайте созвонимся в четверг в 11:00 - к этому времени соберу программу под вашу задачу и предложу дату пилотного модуля». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
3. Презентация и возражения общие
Где: сделка #310109
Проблема: выгоды поданы характеристиками без привязки к задаче компании (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), возражения отрабатываются общо (E18: 1.0/2.0). Без зафиксированной потребности аргументы неизбежно звучат шаблонно.
Как надо было: после квалификации собрать выгоды прицельно под боль (срыв плана отдела, текучка новичков), а ценность аргументировать измеримым результатом и пост-сопровождением.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для квалификации запроса и выхода на пилотный модуль:
«Добрый день! Чтобы подобрать программу обучения точно под вашу компанию, уточните, пожалуйста: какую задачу хотите закрыть обучением (рост продаж, скорость онбординга, управленческие навыки), кого и сколько человек учим, как будете измерять результат и какой бюджет на обучение заложен. С этими данными соберу программу ровно под вашу задачу и предложу формат пилотного модуля - небольшой блок, на котором вы оцените методологию до полного контракта. Удобно созвониться в четверг в 11:00, чтобы зафиксировать параметры и дату пилота?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пришлите программу и цену» | «Пришлю - но программа без вашей задачи будет общей и мимо. Уделите 10 минут на параметры, и подготовлю предложение ровно под вашу цель, без лишних блоков и переплаты.» |
| «Нам нужно просто провести тренинг» | «Понимаю. Чтобы тренинг дал результат, а не «провели для галочки», важно понять, что измеряем до и после. Иначе бюджет уйдёт, а сдвига не будет. Какую метрику хотите подвинуть?» |
| «Бюджет ещё не утверждён» | «Логично. Подготовлю программу с пилотным модулем - его проще согласовать как пробный шаг, а по результату обоснуете полный контракт. Кому отправить расчёт для согласования?» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, соберу программу под вашу задачу - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы не потерялось - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
