Сделка #310110 -3
Корпоративные программы для компании (сумма предложения 230 000 ₽), статус «греем/следим» - лид у менеджера (Роман Соколов). Заказчик интересуется тренингом по продажам, но как будет измерять эффект и кто ЛПР по бюджету не зафиксированы (C8: 0.5, C10: 0.5). Следующий шаг закрыт без даты, сделка стоит без проактивного касания и остывает. Нужен звонок: снять критерий результата, выяснить ЛПР по бюджету и зафиксировать дату пилотного модуля.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - касание закрыто без даты, сделка осталась без движения.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - повторный контакт с задержкой.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим без привязки к пилоту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | ЛПР по бюджету не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | интерес к тренингу ясен, критерий результата нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | как измерять эффект не уточнено |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность измеримого результата не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «греем/следим», discovery не заполнен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без привязки к пилоту |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Интерес к тренингу удержан - заказчик понимает, что обучение по продажам ему нужно, спор «надо ли вообще» снят. Есть с чем работать.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до выяснения формата и группы, что правильно для корпоративных программ.
- Дал клиенту время - не давил, оставил пространство согласовать внутри. Контакт не пережат.
1. Критерий результата и ЛПР по бюджету не выяснены
Где: сделка #310110
Проблема: как заказчик будет измерять эффект тренинга и кто принимает решение по бюджету не зафиксированы (C8: 0.5, C10: 0.5, C9: 1.0/2.0). Без критерия результата ценность не доказать, без ЛПР сделка зависнет на «надо согласовать». Поле discovery в CRM пустое.
Как надо было: «Чтобы тренинг дал измеримый результат, давайте определим, какую метрику двигаем - конверсию из заявки в сделку, средний чек, скорость выхода новичка на план. Замерим до и после. И уточню: бюджет на обучение утверждаете вы или это решение руководителя - подготовлю материалы под согласование».
2. Сделку «греют» без даты следующего шага
Где: сделка #310110
Проблема: касание закрыто без даты (F21: 0.5/2.0), задача на дожим без привязки к пилоту и без дедлайна (H2: 0.0). «Греем/следим» без проактивного контакта = остывание, статус устаревает (H1: 0.5).
Как надо было: на каждом касании - дата следующего шага в задаче: «Пришлю программу с метриками до четверга, в пятницу созвонимся и зафиксируем дату пилотного модуля». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
3. Ценность измеримого результата не донесена
Где: сделка #310110
Проблема: выгоды поданы характеристиками (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), ценность через измеримый результат и пост-сопровождение не использована как аргумент (E18: 1.0/2.0). Заказчик не видит, чем этот тренинг отличается от «провели и забыли».
Как надо было: «Мы фиксируем метрики до и после (конверсия, скорость онбординга) и сопровождаем команду 2 месяца после тренинга - навык закрепляется в практике, а не уходит через неделю. Покажу кейс с цифрами по похожей компании».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для снятия критерия результата и фиксации даты пилота:
«Добрый день! По тренингу для отдела продаж - чтобы он дал измеримый результат, а не «провели для галочки», предлагаю определить, какую метрику двигаем: конверсию из заявки в сделку, средний чек или скорость выхода новичка на план. Замерим до и после, и вы увидите эффект в цифрах. Подготовлю программу под эту задачу и предложу пилотный модуль - короткий блок, на котором команда и руководитель оценят методологию до полного контракта. Подскажите, бюджет на обучение утверждаете вы или руководитель - соберу материалы под согласование. Удобно созвониться в четверг в 11:00 и зафиксировать дату пилота?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам бы просто провести тренинг» | «Проведём. Но без замера до и после бюджет уйдёт, а сдвига вы не увидите и не обоснуете повтор. 10 минут на метрику - и тренинг станет инвестицией с понятным эффектом. Какой показатель важнее всего подвинуть?» |
| «Сейчас не до этого, потом» | «Понимаю загрузку. Зафиксируем дату пилотного модуля на удобный период - это короткий блок, не нагружает команду. Когда вернёмся к этому: через неделю, две?» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Логично. Подготовлю выжимку с метриками и пилотом - её проще защитить перед руководителем как пробный шаг. Кому отправить и когда вернёмся к датам?» |
| «У нас был тренинг, эффекта не дал» | «Частая история - учили без замера и без сопровождения. Мы фиксируем метрики до/после и закрепляем навык 2 месяца. Покажу кейс с цифрами - сравните с прошлым опытом.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
