Сделка #310111 -6
Корпоративные программы для компании (сумма предложения 210 000 ₽), этап «квалификация пройдена» - лид у менеджера (Роман Соколов). Квалификация снята формально: целевая аудитория и задача обучения выяснены поверхностно (C8: 0.5, C10: 0.5, C11: 0.5), ценность измеримого результата и пост-сопровождения не донесена (E18: 1.0/2.0). КП готовится без зафиксированных параметров запроса, задача в CRM просрочена. Нужно переуточнить запрос до КП: задача обучения, целевая аудитория, критерий результата.
Было: 62/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
- C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - запрос подтверждён поверхностно, без параметров.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг без даты, задача просрочена.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на КП просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | задача обучения выяснена поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность снята формально |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | целевая аудитория уточнена слабо |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | запрос подтверждён поверхностно |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность результата не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «квалификация пройдена», discovery не заполнен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на КП просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 25 = 56 | 🟡 56/100 |
- Лид доведён до квалификации - сделка прошла этап «квалификация пройдена», компания на связи и обсуждает обучение. Есть основа для дожима, нужна только глубина запроса.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до выяснения формата, что правильно для корпоративных программ - предложение зависит от задачи и группы.
- Тон доброжелательный, клиенту дали время - контакт не пережат, заказчик готов продолжать диалог.
1. Квалификация формальная - КП уйдёт мимо потребности
Где: сделка #310111
Проблема: задача обучения и целевая аудитория выяснены поверхностно (C8: 0.5, C10: 0.5), запрос подтверждён формально (C11: 0.5, C9: 1.0/2.0). «Квалификация пройдена» в статусе, но параметров для КП нет - поле discovery в CRM пустое. Предложение уйдёт общим прайсом мимо реальной задачи компании.
Как надо было: не двигать на КП, пока не зафиксированы: какую задачу решаем обучением, кого и сколько учим, как заказчик измерит результат, бюджет. «Прежде чем готовить программу, уточню три вещи, чтобы попасть точно в вашу задачу...».
2. Ценность не донесена - КП будет конкурировать по цене
Где: сделка #310111
Проблема: выгоды поданы характеристиками (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), ценность измеримого результата и пост-сопровождения не использована (E18: 1.0/2.0). Без ценности предложение сведётся к сравнению цены за тренинг-день, и компания уйдёт к дешёвому провайдеру.
Как надо было: «Мы не просто проводим тренинг - фиксируем метрику до и после и сопровождаем команду 2 месяца, навык закрепляется в практике. Это и отличает нас от разовой лекции, после которой всё забывается».
3. Следующий шаг без даты, задача просрочена
Где: сделка #310111
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг без даты (F21: 0.5/2.0), задача на КП просрочена (H2: 0.0), статус устаревает (H1: 0.5). Сделка стоит без проактивного касания.
Как надо было: закрывать в конкретный шаг с датой: «Переуточню параметры, до четверга соберу КП под вашу задачу, в пятницу созвонимся и разберём». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для переуточнения запроса перед КП:
«Добрый день! Прежде чем готовить программу, хочу попасть точно в вашу задачу, а не прислать общий прайс. Уточните, пожалуйста: какую задачу закрываем обучением (рост продаж, скорость онбординга, управленческие навыки), кого и сколько человек учим, как будете измерять результат и какой бюджет заложен. С этими параметрами соберу КП ровно под вас - с метриками до/после и сопровождением команды после тренинга, чтобы навык закрепился, а не забылся через неделю. Удобно созвониться в четверг в 11:00, зафиксировать запрос и сроки?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже всё обсудили, давайте КП» | «Понимаю, не хочу гонять по кругу. Но без задачи и критерия результата КП будет общим и мимо. Дайте 10 минут на три параметра - и предложение попадёт точно в цель, без лишних блоков.» |
| «У других дешевле за тренинг-день» | «Цена за день мало о чём говорит - важно, что после него останется. Мы замеряем результат и сопровождаем 2 месяца, навык закрепляется. Дешёвый разовый тренинг забывается, и бюджет уходит впустую.» |
| «Нам нужно стандартное обучение продажам» | «Стандартное и дам - но даже базовую программу настраиваю под вашу воронку и продукт, иначе примеры не зайдут команде. Расскажите, что продаёте и где теряете сделки?» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, переуточню запрос и соберу КП под вашу задачу - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
