Сделка #310112 -14
Корпоративная подписка на онлайн-обучение (LMS), сумма предложения 175 000 ₽. Этап - «контакт установлен», лид у менеджера (Ольга Зайцева). После первого касания нет фоллоу-апа 9 дней, задача обучения и число обучаемых не выявлены - заказчик остыл. Целевой лид теряется не на возражении, а на тишине: менеджер сделал первое касание и не вернулся, задача в CRM не поставлена. Нужно вернуть в диалог сегодня бридж-вопросом про цель внедрения платформы (онбординг новичков, единый стандарт обучения) и закрепить демо-доступ с датой.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после первого касания задача на возврат не поставлена, тишина 9 дней.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - задача внедрения LMS и число обучаемых не выявлены.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат не состоялся.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлое касание |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число обучаемых не выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача внедрения LMS не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод платформы |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена лицензии названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверяет |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность платформы не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | нет задачи, 9 дней тишины |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | «контакт установлен» устарел на 9 дней |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Первое касание сделано корректно - представился, назвал компанию, контакт с заказчиком установлен. Вход в воронку отработан.
- Целевой лид распознан - это компания с реальной потребностью в системном онлайн-обучении, подписка LMS - повторяемый доход. Потенциал есть.
- Канал открыт - связь с контактным лицом на руках, техническая возможность вернуться и дать демо-доступ сохраняется.
1. 9 дней тишины после первого касания
Где: сделка #310112
Проблема: ключевая ошибка. После первого контакта менеджер не поставил задачу на возврат и не вернулся 9 дней (F21: 0.5/2.0, F22: 0.0, H2: 0.0). Компания параллельно смотрит другие платформы - за 9 дней тишины она либо забыла, либо ушла к тем, кто дал демо-доступ и перезвонил. Лид остыл не на «дорого», а на отсутствии второго касания.
Как надо было: после первого касания - обязательная задача в CRM с датой возврата (не позже 1-2 дней). «Договорились, что пришлю демо-доступ и план внедрения под вашу задачу - сделаю это завтра до обеда». Без задачи касание держится «в голове» и теряется.
2. Квалификация под внедрение не проведена
Где: сделка #310112
Проблема: число обучаемых, задача внедрения LMS и критерий результата не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Нечем собрать предложение под подписку и нечем вернуть заказчика - не на что опереться при повторном касании.
Как надо было: в первом же предметном касании снять базу под подписку: сколько человек учим, какую задачу закрываем (онбординг, единый стандарт, переподготовка), как заказчик измерит эффект, кто отвечает за внедрение. Это и материал для расчёта, и повод для второго касания.
3. Ценность платформы не донесена, контакт холодный
Где: сделка #310112
Проблема: имя не используется (B4: 0.0), нет присоединения (E19: 0.0), ценность LMS не проговорена (E18: 0.0/2.0). Заказчику не дали причины ждать именно эту платформу - остался один на один с ценой лицензии.
Как надо было: теплее вести контакт, проговорить ценность (скорость онбординга, единый стандарт, отчётность по каждому сотруднику), зафиксировать конкретный следующий шаг с демо-доступом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы реанимировать остывший лид:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему запросу на онлайн-обучение - прошу прощения за паузу. Чтобы подготовить точное предложение, уточните: сколько сотрудников планируете обучать на платформе и какую задачу закрываем (ввод новичков, единый стандарт обучения, переподготовка). Под это соберу пакет курсов и дам демо-доступ - посмотрите интерфейс и отчётность по каждому сотруднику. LMS окупается на скорости онбординга и снижении текучки. Удобно ответить сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже смотрим другую платформу» | «Понимаю. Уточните на всякий случай: дают ли там отчётность по прохождению каждым сотрудником и сопровождение при внедрении? Если нет - платформа останется без контроля результата. Дам демо-доступ для сравнения, вдруг по задаче и цене окажемся точнее.» |
| «Уже неактуально» | «Понял. Если потребность вернётся (новый набор группы, текучка, единый стандарт) - подберу пакет за день. Оставлю контакт. А пока: сколько новичков ждёте в ближайший квартал?» |
| «Долго не отвечали» | «Виноват, исправляюсь. Сейчас веду вашу заявку лично, сегодня пришлю демо-доступ. Чтобы предложение было точным - сколько сотрудников обучаем и какую задачу закрываем?» |
| «Дорого» | «Давайте посчитаем на ваших цифрах. Сколько недель уходит на ввод новичка и какая текучка за год? LMS сокращает онбординг и удерживает людей - на вашем объёме подписка окупается за несколько месяцев. Пришлю расчёт и демо-доступ.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
