Сделка #310113 -11
Корпоративные программы для компании, сумма предложения 240 000 ₽. Этап - «квалификация пройдена», лид у менеджера (Дмитрий Карпов). На возражение «у нас свой учебный центр» менеджер не разобрал, что внутреннее обучение не закрывает внешнюю экспертизу и измеримые метрики до/после, ценность не донёс и в скидку/паузу не ушёл, но КП не дожал (E18: 0.0, F20: 0.0). Сделка стоит без проактивного касания, задача на дожим просрочена. Нужен разбор возражения «свой центр» через ценность внешней практики и замера результата, затем дожим КП с датой.
Было: 38/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «у нас свой учебный центр» разницу с внешней экспертизой не показал.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.0 - КП не дожато, закрывающего вопроса нет.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг без даты, задача на дожим просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | задача обучения выяснена поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | истинная потребность не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления в боль нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | выгод под задачу не дал |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за тренинг-день названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение «свой центр» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | разница с внутренним обучением не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | КП не дожато, закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дожим не состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не выдержал, дожима нет |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «квалификация пройдена», discovery не заполнен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Лид доведён до квалификации - сделка прошла этап «квалификация пройдена», компания на связи и обсуждает обучение. Есть основа для дожима.
- В скидку не ушёл - на «свой учебный центр» менеджер не свалился в демпинг и паузу, диалог не свернул - дверь для отработки возражения открыта.
- Канал открыт - связь с заказчиком сохраняется, есть техническая возможность вернуть и дожать КП.
1. На «у нас свой учебный центр» разница не разобрана
Где: сделка #310113
Проблема: ключевая ошибка. На возражение «есть внутреннее обучение» менеджер не показал, что свой центр закрывает регламенты, но не даёт внешнюю практику, измеримые метрики до/после и пост-тренинговое сопровождение (E18: 0.0, E16: 0.0, E17: 0.0). Заказчик остался с убеждением «у нас уже всё есть», и КП повисло.
Как надо было: «Внутренний центр закрывает регламенты, но не даёт внешнюю практику и замер результата. Мы фиксируем метрики до/после (конверсия, скорость онбординга) и сопровождаем команду 2 месяца - покажу кейс с цифрами, где внутреннее обучение этого не дало».
2. Квалификация формальная - потребность не вскрыта
Где: сделка #310113
Проблема: задача обучения выяснена поверхностно, истинная потребность и боль не вскрыты (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). «Квалификация пройдена» в статусе, но параметров для КП нет - поле discovery пустое. Без боли нечем перебить «у нас свой центр».
Как надо было: до КП вскрыть боль: какую задачу обучение реально закрывает (срыв плана отдела, текучка новичков, разрыв в навыках), как заказчик измеряет результат, чего не хватает внутреннему центру. «Раз есть свой центр - что именно он не закрывает, раз вы рассматриваете внешнюю программу?».
3. КП не дожато, следующий шаг без даты
Где: сделка #310113
Проблема: закрывающего вопроса нет (F20: 0.0), следующий шаг без даты (F21: 0.5/2.0), дожим не состоялся (F22: 0.0), задача на дожим просрочена (H2: 0.5). Сделка стоит без проактивного касания.
Как надо было: закрывать в конкретный шаг с датой: «До четверга соберу КП с кейсом и метриками под вашу задачу, в пятницу созвонимся и разберём, чем это сильнее внутреннего обучения». Сразу - задача в CRM с дедлайном на дожим.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы отработать «свой центр» и дожать КП:
«Добрый день! Возвращаюсь по программе обучения. Вы упомянули, что есть внутренний учебный центр - это сильно, он закрывает регламенты и базу. Но смотрите: внешняя программа даёт то, что центр обычно не вытягивает - практику с разбором реальных сделок, замер результата метриками до/после и сопровождение команды 2 месяца, чтобы навык закрепился. Пришлю кейс компании с похожим запросом, где после внутреннего обучения добавили внешний модуль и подняли конверсию отдела. Чтобы попасть в вашу задачу - что именно внутренний центр сейчас не закрывает? Удобно созвониться в четверг в 11:00 и разобрать на цифрах?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас свой учебный центр» | «Это плюс - база у команды есть. Внешняя программа добавляет то, что центр обычно не даёт: практику на реальных кейсах, замер результата до/после и сопровождение. Покажу кейс, где такая связка подняла конверсию - сравните с вашим текущим результатом.» |
| «Уже проводили тренинг - эффекта ноль» | «Так и бывает, когда тренинг разовый и без замера. Мы фиксируем метрику до и после и сопровождаем 2 месяца, навык закрепляется в практике. Если эффекта не будет по согласованной метрике - это видно сразу, а не «на ощущениях».» |
| «Дорого за тренинг-день» | «Цена за день мало о чём говорит - важно, что останется после. Возможно, часть программы вам не нужна, тогда дешевле. Давайте подберём под задачу и посчитаем эффект на ваших цифрах - тогда сравнение будет предметным.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, пришлю кейс и КП под вашу задачу - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
